ربما كنت قد سمعت بالعالم الروسي ايفان بافلوف الذي أجرى في أواخر القرن التاسع عشر تجارب حول الاستجابة الشرطية التجربة الأكثر شهرة لديه كانت هي دق جرس لدى تقديم الطعام لأحد الكلاب, وبذلك كان يثير الكلب بحيث يسيل لعابه وتترافق أحاسيس الكلب مع صوت دق الجرس وبعد تكرار هذه الأحاسيس الشرطية عددا كافيا من المرات تبين لبافلوف أنه بمجرد دق الجرس فان لعاب الكلب يبدأ في السيلان, حتى دون أن يقدم له الطعام ما علاقة بافلوف وتجربته بالبيبسي؟ أولا: استخدمت الشركة مايكل جاكسون لكي يحملنا إلى قمة الشعور العاطفي وبعد ذلك, وفي اللحظة المناسبة بالضبط يبرز المنتج أمام أعيننا والتكرار المستمر لهذا الأمر يخلق ارتباطا عاطفيا للملايين من الأمريكيين المعجبين بمايكل جاكسون والحقيقة هي أن مايكل جاكسون نفسه لا يشرب البيبسي! بل انه لا يرفع علبة البيبسي فارغة في يده أمام الكاميرا! وقد تتساءل:

أليس هذا التصرف تصرفا مجنونا من قبل هذه الشركة التي استأجرت شخصا ودفعت له 15 مليون دولار لكي يمثلها, على الرغم من أنه لا يحمل منتجها أو يقول للجميع بأنه لن يحمله أي ناطق باسم الشركة مثل هذا الإنسان؟ أليست تلك فكرة مجنونة؟! في الواقع كانت هذه فكرة ذكية جدا, اذ إن المبيعات قفزت إلى السقف بحيث أن شركة L.A GEAR تعاقدت مع مايكل جاكسون بمبلغ يصل إلى 20 مليون دولار ليروج لبضاعتها.

والآن وبعد أن أثبت قدرته على تغيير مشاعر الناس فقد وقع مع شركة سوني/سي بي اس عقدا مدته عشر سنوات, يقال انه يتجاوز في قيمته الألف مليون دولار وهكذا فان قدرته على تغيير الوضعية العاطفية تعتبر أثمن من أن تقدر. مانتوصل إليه من كل هذا هو أن كل ذلك مبني على أساس الربط بين أحاسيس المتعة وبين تصرفات محددة.








المرجع: أيقظ قواك الخفية
اسم الكاتب: انتوني روبنز
دار النشر: مكتبة جرير
سنةالنشر: 2003
رقم الطبعة: الخامسة
رقم الصفحة: 54
كلمات مفتاحية: اتصال – واعي – لاواعي - منبه – استجابة - مثير - ألم - متعة - اعلان - مبيعات – توليد العادات
أرسل بواسطة: بهاء الشيخ علي
رابط القصة: http://trainers.illaftrain.co.uk/ara...l.thtml?id=217