وظيفة رجال المبيعات هي البيع .. نظرية غير صحيحة

[شيرين الأسمر]

من الأفكار المتأصلة والمنتشرة حول رجال المبيعات داخل الشركات هي أن وظيفتهم الوحيدة هي ( البيع ) ...إن البيع هو نظم و ظيفية رئيسية لرجال المبيعات ...بل إن تغليق الصفقات هو المرحلة الرئيسية التي يرغب أي بائع في الوصول إليها خلال مراحل عملية البيع Selling process

هل هي الوظيفة الوحيدة الرئيسية لرجل البيع ؟
ما هي محتويات عملية البيع ؟

عملية البيع تجمع – كما يعرف المختصون – بين المهارات البشرية والمراحل الاستراتيجية التي تنتظم مكونة ما يسمى بالعملية البيعية Selling process والتي نقوم بتفصيلها كاملة للمتدربين من خلال دورة البيع للمحترفين والتي تنتهي بإتمام الصفقة مع العملاء...

ولكن ...

هل تصور البعض نطاق الدور الذي يلعبه رجل المبيعات في بيع المنتج ...وقبل هذا هل تصور البعض ما يقوم رجل المبيعات ببيعه وحدود ذلك ؟

البعض سيقول : نعم ... ماكينة حلاقة ...دراجة تجارية ... ربما سيارة

ونقول نحن مدرسة التسويق : وطائرة ..!

نعم .. إن التقنيات التي تجري لبيع قلم من الرصاص هي ذاتها التي تجري لأجل بيع طائرة من طراز بوينج 737 أو طائرة Air bus 380

إن رجال المبيعات هو المواجهون لخط الشراء وهذا يعني أن دورهم ليس مجرد إتمام عمليات البيع بنجاح وتغليق الصفقات .. وإنما يتوقف عليهم دور كبير في مد الشركة بالمعلومات حول منتجاتهم ومدى استجابة العملاء في خطوط الشراء لتلك المنتجات وما تحويه من قيمة

إن رجل المبيعات هم مزودون بالمعلومات داخل الشركة .. وتعمل الشركات الرائدة على مكافأة البائعين الماهرين في تجميع المعلبومات وأخذ التغذية الراجعة حول منتجات الشركة بجوائز معنوية ومادية تعمل كمحفز لأعضاء فريق المبياعت للقيام بتلك الأنشطة

هنا يربح رجل المبيعات من خلال : عمليات البيع + التغذية الراجعة