بدأت "سوني" في التوسع وتوالت التجارب والاختراعات وفي العام 1957 مر موريتا بتجربتين تعلم من خلالهما دروساً كثيرة أرست مفاهيمه وطريقة تفكيره لمدة 30 سنة تالية كان يبيع موريتا جهاز الراديو الصغير إلى كل من يريد شراؤه. ومن خلال زيارة الولايات المتحدة الأميركية تقابل مع شركة تصنيع أجهزة إلكترونية وتدعى: بولوفا. كانت هذه الشركة معجبة بجهاز "سوني" وطلبت 100000 جهاز، وعلى الرغم من أن الطلبية كانت عظيمة بالنسبة إلى "سوني" لكن موريتا فاجأ الجميع عندما رفض العرض لمجرد أن "بولوفا" طلبت أن يسوق الجهاز تحت اسمها وليس "سوني". وبهذا لم يتأثر "سوني" بالعرض المغري، وتمسك بجهده واسمه وسمعته، على الرغم من أن كل العاملين معه كانوا خائفين من رفض عروض كهذه.

واتصل موريتا بعشرات الشركات إلى أن وجد شركة قبلت أن تبيع جهاز "سوني" تحت اسم "سوني"، وطلبت 100000 جهاز، لكنها طلبت لائحة أسعار. جلس موريتا في تلك الليلة في الفندق مفكراً ولاحظ أن نظرية "كلما كانت الكمية المطلوبة أكبر، يجب أن يكون السعر منخفضاً، لن تنفع مع "سوني"، لأن قدرة شركته هي إنتاج 100000 جهاز في الشهر، ويجب أن يغطي مصاريفه وفي الوقت نفسه لا يستطيع أن يقوم بتصنيع أي شيء آخر، ولتصنيع هذا العدد الكبير يجب أن تتوسع الشركة مساحة وعمالاً.

كانت سياسة موريتا مع الموظفين، دائماً، علاقة طويلة الأمد، لذلك كان من الصعب توظيف أشخاص لفترة قصيرة وإنهاء خدماتهم بعد انتهاء المشروع. كل هذا كان يدور في ذهن موريتا في تلك الليلة، فكان عرض أسعاره كالآتي:

إذا كان العدد 5000 جهاز تباع الأجهزة بالسعر العادي.
إذا كان العدد 10000 جهاز يكون هناك حسم بسيط.
إذا كان العدد 30000 جهاز يعود السعر إلى الارتفاع.
إذا كان العدد 50000 جهاز يباع الواحد أعلى من سعر الـ 5000 جهاز.

في الحقيقة لم يصدق الزبون ما سمعته أذناه، وقال لموريتا: "أنا أعمل في المشتريات لمدة 30 سنة مضت، وأنت أول شخص يقول لي كلما اشتريت أكثر يرتفع سعر المنتج أكثر، هذا غير منطقي" ولكن عندما قال له موريتا كيف وصل إلى هذا التصور ابتسم الزبون وفي لحظات طلب 10000 جهاز.








المرجع: حكايات كفاح
اسم الكاتب: كفاح فياض
دار النشر: قرطبة للنشر و التوزيع
سنة النشر: 1426ه - 2005م
رقم الطبعة: الطبعة الأولى
رقم الصفحة:363 - 365
كلمات مفتاحية: التعلم من التجارب – الاهتمام بقيمة المنتج – التعامل مع الموظفين – الياسة التسويقية - مبيعات
أرسل بواسطة: محمد طه
رابط القصة: http://trainers.illaftrain.co.uk/ara...l.thtml?id=518