هل يقتصر اللجوء إلى القوة الشرطية لخلق ارتباطات بمنتجات مثل المشروبات الغازية والسيارات وسراويل الجينز فقط؟ لا بالطبع خذ مثلا تلك المادة البسيطة (الزبيب) مثلا.

هل تعرف أن المجلس الاستشاري للزبيب في ولاية كاليفورنيا الأمريكية توقع حصادا هائلا من الزبيب في عام 1986 غير أنهم أخذوا يشعرون بالفزع اذ أنهم بدءوا يشهدون المبيعات وهي تتناقص بمعدل 1% في كل عام سنة بعد سنة وكان الحل سهلا: كان عليهم تغيير مشاعر الناس بالنسبة للزبيب, فقد كان معظم الناس يعتبرون الزبيب مادة ضئيلة القيمة , ومملة كما قال الرئيس السابق للمجلس الاستشاري للزبيب الذاوية. ما كان عليهم إلا أن يربطوها بأحاسيس يريدها الناس وكلمة (ذاوية) أو (جافة) ليست هي الصفات التي يربطها الناس عادة بالشعور الحسن بالنسبة لحياتهم وقد ظل مزارعوا الزبيب يفكرون: ما الذي يمكن لنا أن نقرنه بالزبيب بحيث ندفع الناس لشرائه.

كانت هنالك في ذلك الوقت أغنية قديمة ناجحة حازت نجاحا متجددا في طول الولايات المتحدة وعرضها تتحدث عن العنب وفكر مزارعو الزبيب لماذا لا نستغل تلك الأحاسيس التي تثير هذه المشاعر المحببة ونقرنها بالزبيب لنجعل منه شيئا يولع به الناس وعلى هذا الأساس تعاقدوا مع رسام رسوم متحركة يدعى (ويل فينتون) ابتدع حوالي ثلاثين زبيبة مصنوعة من الصلصال لكل منها شخصية مستقلة لكي ترقص على أنغام تلك الأغنية في تلك اللحظة بالذات. ولد زبيب كاليفورنيا.

وقد أدى الاعلان الأول إلى إثارة مشاعر قوية على الفور حيث نجح في الربط بين الزبيب وبين ما يرجوه مزارعوا الزبيب وحين أخذ الناس يشاهدون تلك الزبيبات ترقص بتلك الصورة المثيرة ربطوها بمشاعر قوية من المرح والفكاهة والبهجة ازاء تلك الفاكهة التي كانت تعتبر مملة من قبل, وبذا أعيد اختراع الزبيب باعتباره جوهر برودة كاليفورنيا, وكان فحوى تلك الرسالة الصامتة لكل من تلك العلانات هي أنك ستصبح قاتنا أيضا آن أكلت تلك الزبيبات والنتيجة؟ أنقذت صناعة الزبيب من ذلك الهبوط المدمر في المبيعات, بل أخذت المبيعات تزداد بمعدل 20% سنويا لقد نجح منتجو الزبيب في تبديل ما يقرنه الناس بالزبيب, اذ بدلا من أن تكون هذه الفاكهة مثيرة للملل, تعلم المستهلكون أن يقرنوها بأحاسيس مثيرة وممتعة.









المرجع: أيقظ قواك الخفية
اسم الكاتب: انتوني روبنز
دار النشر: مكتبة جرير
سنةالنشر: 2003
رقم الطبعة: الخامسة
رقم الصفحة: 55-56
كلمات مفتاحية: اتصال – واعي – لاواعي - منبه – استجابة - مثير - ألم - متعة - اعلان - مبيعات – توليد العادات – تغيير المعتقدات
أرسل بواسطة: أحمد الخطيب
رابط القصة:http://trainers.illaftrain.co.uk/ara...l.thtml?id=219