تعاملت ذات مرة مع عميل رئيس لسلسلة متاجر وقد قال لي "ستيفن، هذه الفكرة التي تقول المنفعة للجميع تبدو جيدة لكنها مثالية للغاية، فعالم الأعمال الواقعي والشديد القوة لا يكون بهذه الطريقة، فهناك من يكسب ومن يخسر في كل مكان، وإذا لم تمارس نفس اللعبة فلن تحقق شيئاً.

فقلت له: "حسناً جرب طريقة المنفعة للذات وضرر الآخرين مع عملائك، هل ذلك أمر واقعي؟"

فرد قائلاً "حسناً"

"ولم لا؟"

"سأخسر عملائي"

"إذن استعمل طريقة تفكير الضرر للذات ومنفعة الآخرين – استغن عن المتجر، هل ذلك أمر واقعي؟"

"لا، ليس لدي احتياطي مالي، وليس عندي رسالة"
وعندما ما استعرضنا ودرسنا الخيارات المختلفة أتضح أن خيار المنفعة للجميع هو النهج الوحيد الذي يتسم بشكل صادق بالواقعية.

واعترف قائلاً: "أخمن أن هذا النهج يصدق مع العملاء ولكنه ليس مع الموردين "فقلت له" أنت عميل للمورد. لماذا لا يطبق نفس المبدأ؟"

وقال: "حسناً لقد تفاوضنا حديثا مع مشغلي وملاك المركز التجاري حول عقود التأجير" ولقد طبقنا طريقة "المنفعة للجميع، لقد كنا متفتحين ومنطقيين ونعمل على استرضائهم، إلا أنهم فهموا هذا الوضع ضعف من جانبنا، وانهزمنا "

وسألته: "لماذا لم تبع طريقة تفكير المنفعة للجميع"

أعتقد أنك قلت: "إنهم هزموكم في عملية التفاوض"

"فعلوا"

"بكلمات أخرى : إنكم خسرتم"

"هذا صحيح"

"وهم كسبوا"

"هذا صحيح"

"إذاً ماذا يسمى هذا؟"

وعندما أدرك أن ما أسماه بطريقة تفكير المنفعة للجميع، كان في الواقع طريقة تفكير الضرر للذات والمنفعة للآخرين، أصيب بصدمة، وعندما نظرنا إلى الأثر الناجم على المدى البعيد من طريقة الضرر للذات ومنفعة الآخرين من مشاعر مقهورة، والقيم التي وطئوها الأقدام والغيظ، الذي يفور تحت سطح العلاقة، اتفقنا على أن الأمر في الواقع خسارة في النهاية لكلا الطرفين.

ولو كان هذا الرجل اتبع حقا طريقة تفكير المنفعة للجميع لظل فترة أطول في عملية الاتصال، وكان استمع إلى مالك المركز التجاري أكثر، ثم عبر عن وجهة نظره بشجاعة أكبر بروح فلسفة المنفعة للجميع حتى يتم التوصل إلى حل يرضى عنه الطرفان، وهذا هو الحل الثالث، كان من المفترض أن يكون خياراً تعاونياً.


المرجع:العادات السبع للناس الأكثر فعالية
اسم الكاتب: ستيفن ر. كوفي
دار النشر:مكتبة جرير
سنة النشر:2004
رقم الطبعة: السادسة
رقم الصفحة:299-301
كلمات مفتاحية: مبيعات – تفاوض – التواصل

رابط القصة: http://trainers.illaftrain.co.uk/ara...l.thtml?id=152