متى وكيف يستخدم القائد الإقناع كأسلوب للقيادة؟
هل تعتقد أن لدى القائد قدرًا كبيرًا من السلطة يمكن أن يقود من خلاله؟ لسوء الحظ فإن القائد غالبًا ما لا يكون لديه هذه السلطة.
وهذا صديقي ورفيقي خريج "وست بوينت" الكولونيل جاك جيليت، والذي قام بقيادة أسراب الطائرات المقاتلة لأعوام عديدة وكقائد سرب، كان جاك يتمتع بسلطة كبيرة، فكان يأمر طائريه المحاربين فينصاعون لما يقول.


وفي أحدى الأيام أوكل لجاك مهمة إدارة أحد البرامج للإشراف على علية تصنيع واختبار الطائرة "إف 111"، وقد كان هذا عام 1969 عندا كانت هذه الطائرة حديثة الصنع، وقد كان هناك نموذجان للطائرة ، أحدهما هو نموذج الطائرة المقاتلة، وقد شارك سربان من هذه الطائرة في الضربة الجوية التي وجهت لليبيا منذ عدة سنوات، أما النموذج الثاني والذي أطلق عليه "إف بي 111" فكان من الطائرات القاذفة، والتي استخدمتها إدارة القيادة الجوية الاستراتيجية.
وبسبب وجود هذين النموذجين كان لدى جاك مجموعتان من الطيارين الذي يقومون بقيادة الطائرات الخاصة بالبرنامج بحيث كانت هناك مجموعة لكل نموذج، وكانت مجموعة تحت رئاسة كولونيل في القوات الجوية.

ولكن لم يكن أي منهما يخضع لرئاسة جاك، فكان الكولونيل المشرف على طياري المقاتلات يخضع لرئاسية أحد الجنرالات في القيادة الجوية التكتيكية، أما الكولونيل المشرف على القاذفات، فكان يخضع لرئاسة أحد الجنرالات في القيادة الجوية الاستراتيجيات، أما جاك فكان مسئولا عن برنامج اختيار "إف 111" وذلك في إطار قيادة أنظمة القوات الجوية، وقد أخبرني أن الذين يخضعون لقيادته شخصان فقط هما سكرتير، وأحد الضباط.
وقد أفضى إلي جاك: "لقد كان هذا اختيارًا حقيقيً لقيادتي؛ فعندما كنت أريد القيام بطلعة تجريبية لم يكن بمقدوري أن أمر أحد الطيارين بالطيران، وكان على أن اقنع قائد المقاتلات أو قائد القاذفات بالقيام بهذا نيابة عني".
وقد نجح جاك لأنه قائد برع، ومع هذا فإن مشكلته لست فريدة من نوعها فهناك عشرات الآلاف من مدراء البرنامج يتعرضون لها سواء في الحكومة أو في المجلات الصناعية في جميع أرجاء البلاد فمثل هؤلاء القادة يكون لهم سلطة على برامجهم، ولكنهم لا يتمتعون إى بسلطة محدودة، بل قد لا تكون لهم أية سلطة على اِلأشخاص العاملين في هذه البرامج.

متى يثمر أسلوب الإقناع ؟
يكون هذا الأسلوب مثمرًا أشخاصًا لديهم نفس سلطتك أو أكثر، ويتحقق هذا بشكل خاص عندما لا يكون بيدك وسيلة لمعاقة أو مكافأة الآخرين.
ودعنا نفترض أنك تقوم بقيادة مجموعة من المتطوعين، أو أن عليك أن تقنع قادة على نفس مستواك أن يتبعوك، أو أن عليك أن تقنع مجموعة من رؤسائك بأن يتبعوك، ففي كل هذه المواقف، فكًر في أسلوب الإقناع كأسلوب تأثير لدفع الآخرين إلى أن يوافقوك على ما تريد.
ما هي الوسائل التي يمكن أن تستخدمها لتنفيذ أسلوب اٌلإقناع؟ إحدى هذه الوسائل هي أن تقنع باستخدام المنطق، فما عليك إلا أن توضح لمن تريد قيادته أسبابًا وجيهةً تدعوه للقيام بما تريد منه.

ما الذي اكتشفه البارون فون ستيوبن بشأن قيادة الأمريكيين؟
قدِم البارون فريدرك فون ستيوبن من ألمانيا لمساعدة الجنرال "واشنطن" على تكوين جيش نظامي، حتى إنه يمكن ملاحظة تأثيره في أسلوب قيا الجيش بمهام معينة حتى يومنا هذا.
وعندما التقي الجنرال ستيوبن بالقوات الأمريكية للمرة الأولى أصابه الذهول؛ حيث كتب لصديق له قائلاً: "في بلدنا لم يكن عليّ سوى أن أقول "أفعل هذا" فما يكون من الجندي إلا أن ينفذ، أما هنا في أمريكا فعليّ أن أفسر وأعطي أسبابًا وجيهة لما آمر به، ولا يفعل الجندي ما آمره به إلا بهذا".
كل شخص يريد أن يعرف الأسباب وراء طلبك منه القيام بشيء ما، وهذا حق سواء كانت لك السلطة عليه أم لا، وأري شخصيًا أن هذا شيء تدين به لم تريد منهم أن يتبعوك؛ ولإبداء الأسباب فائدة مهمة، فعندما يتغير الموقف ولا تكون موجودًا لتوجيه تعليمات جديدة؛ فإن هذا الشخص يدرك ما تحاول فعله، وبهذا يمكنه أن يغير ما يقوم به طبقًا للأسباب التي تدعوه للقيام بما يقوم به والتي ذكرتها له في البداية، وسوف تجد أن ستنجح أنت ومؤسستك في الوصل إلى ما تريد من أهداف من خلال هذا أكثر مما لو اتبعت إجراء آخر.


طريقة أخرى لاستخدام أسلوب الإقناع في القيادة
ومن الطرق الأخرى لاستخدام أسلوب الإقناع التأكيد على حاجتك الشخصية، أو على أهمية فكرتك، و يمكن أن تراهن أنه بالإضافة إلى الحديث عن المنافسة مع وحدات الشركة الأخرى فقد تحدث أيضًا عن مزايا امتلاك سندات ادخار، ولعله أيضًا قد ذكر شيئًا عن حاجاته الشخصية كموظف جديد عليه مسؤولية الترويج لحملة السندات.

هل تعامل معك من قبل مندوب مبيعات شاب يتردد على المنازل مؤكدّا على حاجاته الشخصية؟ وقد يكون هذا الشخصي شابًا يشق طريقه في الجامعة من خلال بيع المجلات، وقد يكون صبيًا أو فتاة، للكشافة ينافس على جائزة، أو قد يكون طالبًا بالثانوية أو الجامعة يكتسب خبرة من مجال عمل فعلي، وكل هذه أمثلة للإقناع من خلال التأكيد على الحاجة الشخصية، وقد تستخدم لأنها مفيدة.