أجب عن السؤال بسؤال آخر


عندما تطرح سؤالاً فإنك بذلك تفرض سيطرتك على الحديث، وهذه الطريقة التي تعد إحدى المفاتيح الأساسية للنجاح. فعن طريق سيطرتك على الحوار، فإنك بذلك تزيد من فرص إحداث مستوى التأثير الذي تحتاجه لتحصل على الإجابة التي تريد. ويرجع ذلك إلى أن السؤال الذي تطرحه يجبر الطرف الآخر على التركيز للبحث عن الإجابة.


إن الطريقة التي تم برمجتنا عليها- تذكر أنني أحاول تجنب المصطلحات العلمية الصعبة والتعمق الفلسفي الشديد- تعني أن السؤال غالبًا ما يدفع العقل البشري للبحث عن الإجابة. فكر في الأمر، فإنه من الصعب إلى حد ما ألا تجيب عندما يطرح عليك شخص سؤالاً مباشرًا. إن استيعاب هذا الأمر وتطبيقه يعني أنك تخطط لاستخدام سلسلة من الأسئلة لتوجه الشخص الآخر إلى النتيجة التي تريد. وأفضل مثال على ذلك الأسلوب هو أن تجيب على السؤال بسؤال مثله. افترض أنك تحاول بيع بعض السلع أو الخدمات ووجه إليك سؤال من قبل عميلك المحتمل:
"هل أنت قادر على إنجاز كمية هائلة من العمل في فترة قصيرة من الوقت؟".


ونظرًا لأن عميلك المحتمل هو الذي طرح السؤال، فهو بذلك يسيطر على الحوار. أنت أيضًا من الممكن ألا تعرف بدقة الإجابة عن هذا السؤال. لذا، كل ما عليك فعله هو أن تعود لتسيطر على الحديث مرة أخرى. وهذا يتم فعله بسهولة عن طريق الرد بطرح سؤال آخرك هل تمانع إذا سألتك عما تقصده بالضبط بكمية هائلة من العمل في فترة قصيرة من الوقت؟


وهذا السؤال يعد فعالاً ومهمًا للغاية؛ فعلى المستوى الاستراتيجي، سوف يعيد هذا السؤال إليك تحكمك في الحوار، ونتيجة لذلك، ستستطيع الحصول على قدر كبير من المعلومات يمكنك من صياغة إجابة مناسبة.

ومن الطريف، أنني وجدت نفسي أستخدم الأسلوب نفسه في اجتماعي الأول مع ناشري كتابي.
حيث سألتني المحررة: "متى تستطيع إنجاز الكتاب والانتهاء منه؟".
فأجبتها: "حسنًا، في أي وقت تريدين الكتاب؟".
فابتسم كلانا: حيث كانت تعرف ما أحاول فعله!