مهارات الاقناع

[Ibtihal Alzaki]

مهـــــارات الإقــــــناع
د.ابراهيم الغنام

أولا: مفهـــوم الإقـــنـاع
هو عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف.
يقوم المرسل او المتحدث بمهمة الاقناع اما المستهدف أوالمستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع.
وتحتاج عملية الاقتناع ليس الى مهارة القائم بالحديث والمسئول عن الاقناع فقط ولكن أيضا الى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف، أو مساعدته على خلق هذا الاستعداد لديه.

ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع
التعرض الاختيارى للإقناع.
تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد.
تأثير قيادات الرأي.

1- التعرض الاختيارى للإقناع.
تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسة ضغوط علية .
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي الي استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمون الرسالة، مما يصعب مهمة القائم بالاقناع.
ولهذا يجب علي للقائم بالاقناع أن يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع.

2- تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد
تقوم الجماعة الاساسية التى ينتمى اليها المستهدفون او حتى التى او يرغبون فى الانضمام اليها بدور قوى فى التأثير على عملية الاقناع لديهم.
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي عن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة في توجيه رأي الفئة المستهدفة بالرسالة.

3- تأثير قيادات الرأي
قيادات الرأي هم الأفراد ذوو التأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم النصيحة. ويتأثر بهم الأفراد أحيانا أكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال او الاعلام.
يعمل قادة الرأي دورا هاما في تغيير اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور في التأثير على المتلقي.

ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للاقناع
الاعتماد على العاطفة أوالمنطق فى الاستمالة
الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
البدء بالاحتياجات والاتجاهات الموجودة لديى المتلقي
عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
درجة الوضوح والغموض فى الرسالة
الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
التأثير المتراكم والتكرار

1- الاعتماد على العاطفة او المنطق فى الاستمالة
واقع الأمر يظهر انة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد أنه يمكن الاعتماد عليها فى هذا المجال.
الا أن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند اقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد الى حد ما.
وليس أمامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية أو المنطقية الا بدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين وعندما تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل والمستهدفين فان ذلك سوف يساعد على امكانية التعرف على كل فرد على حدة أو كل مجموعة صغيرة والاسلوب المناسب للاستخدام معها.

2- الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
تؤكد التجارب أن نسبة كبيرة من المجموعات التى تتعرض لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التى تستمع اليها وتقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .
فالرسالة التى تعمل على اثارة الخوف يقل تأثيرها كلما زادت درجة أو قدر التخوف فيها. ويرجع السبب فى ذلك الى أن المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد ويؤدى ذلك الى التقليل من شأن التهديد أو أهميته أو قد يؤدى الى الابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها أو التفكير فى مضمونها .

3- البدء بالاحتياجات والاتجاهات الموجودة لدي المتلقي
المتحدث الذى يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم و يساعدهم فى تحديد الاساليب التى تحققها تكون لدية فرصة اكبر فى اقناعهم بدلا من أن يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم . ويكون الحديث أو الرسالة أكثر فاعلية فى اقناع المستهدفين عندما يبدو لهم أنه وسيلة لتحقيق هدف كان لديه بالفعل .
فاقناع أي فرد للقيام بعمل معين يجب أن ينطلق من احساس الفرد بأن هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لدية من قبل أو بدا التفكير فيه من قبل على الأقل.

4- عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
يؤدي عرض الجانب والمؤيد لرأى المستهدفين الى تدعيم رأيهم والتفاعل مع المتحدث العادي.لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة على اقناع الافراد ودفعهم الى تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين .
وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأى المؤيد والمعارض معا بالنسبة للفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتى النظر بحياد يمكن أن يكون التأثير والاقناع أقوى ويصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة أعلى من المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك.

5- ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
يقوم المرسل أو المتحدث فى بعض الأحيان بنسب المعلومات أو الآراء التي يقولها لمصادر معينة أو مراجع .
ويلاحظ أن المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون دون أن يتذكروا المصدر وذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية أو الاحاديث الدينية.
والمصادر التى يعتبرها المستهدفون ثابتة وصادقة تسهل من عملية الاقناع فى حين أن المصادر الأخرى سوف تؤدى الى نظرة سلبية قد تشكل مانعا أمامهم للاقناع.

6- درجة الوضوح و الغموض فى الرسالة
تمثل درجة الوضوح فى الرسالة أهمية كبيرة فى اقناع المستهدفين فكلما كانت الرسالة واضحة ولا تحتاج لجهد فى تفسيرها واستخلاص النتائج أصبحت أكثر اقناعا .
إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة لاتجاهات المستقبلين أن تنشط فى مقاومة تلك الرسالة، فى حين أن الهدف الضمنى يترك للمستهدف الفرصة لكي يعمل ذهنه ويستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف.

7- الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
اذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية اكثر تأثير على المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
واثارة الاحتياجات اولا ثم تقديم الرسالة التى تشبع تلك الاحتياجات تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع اولا، وعلى المتحدث بعد ذلك ان يقدم الحجج المؤيدة أولا حيث أن ذلك سيقوى موقفة ويستعد لرفض الحجج المعارضة التى سوف تأتى بعد الاقناع بالحجج المؤيدة .

8- التأثير المتراكم و التكرار
التكرار من العوامل التى تساعد على الاقناع ويمكن أن يؤدي تكرار الرأى أو الرسالة الى تعديل الاتجاهات العامة نحو أى قضية أو موضوع.
الا أن التكرار فى بعض الأحيان قد يسبب الضيق والملل ويتطلب ذلك أن يكون التكرار مع التنويع .
وقد اتضح أن الافراد المستهدفين الذين عرض عليهم أكثر من سبب أو مبرر واحد أكثر استعداد للاقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد أو سبب واحد .
كذلك فان الاقناع الناتج من التعرض المتراكم للموضوع أكبر من التعرض مرة واحدة.