•مبادئ مهمة في الحوار والإقناع:
■انطلق من احتياجات الآخرين.
■ابحث عن البديل الثالث.
■افهم الآخرين ليفهموك.
■الخريطة ليست المنطقة.
■أنا أربح وأنت تربح والكل يربح.
■أنت المسؤول إذا لم يفهمك أحد.
■توجد نية إيجابية وراء كل سلوك.
■المرونة وقود الحوار.
■إن الجسم والعقل يؤثر كل منها على الآخر.
■يتم الاتصال الإنساني على مستويين الواعي واللاواعي.
•العقل الواعي والعقل اللاواعي:
■العقل الواعي: هو المدرك الذي تحدث فيه الموازنات والمقارنات وحساب الآثار والعواقب والمصالح والمفاسد.
◦ولا يشغل إلا حيزاً صغيراً مقارنةً بالباطن (اللاواعي).
■العقل اللاواعي: هو مخزن هائل للمعلومات.
◦وهو المسؤول عن المشاعر والاستجابات غير الإرادية والدوافع وراء السلوك.
•تعبيرات لغة ميلتون
■الافتراضيات: أفترض أمراً يحمل معنى إيجابياً للمستفيد . . ويمكن لهذا الافتراض أن يكون ظاهراً أو مكدساً في غيره.
◦مثل قولنا : “وأنت في نفق المشكلة ترى المخرج بعيداً”.
◦مثل قولنا : “يمكنك بكل تأكيد أن تجد الطريقة المثلى و المفيدة”.
◦مثل قولنا : “واصل الاستماع”.
■قراءة الأفكار: تتكلم هنا مع المستفيد و تفترض أنك تعرف ما يدرو في داخله و ما يفكر فيه
◦مثل قولنا : “أعرف أنك تتساءل ماذا يحدث الآن”.
◦مثل قولنا : “أنت تزداد راحة أكثر من ذي قبل”.
◦مثل قولنا : “أنا أعلم أنك تفكر الآن بطريقة إيجابية تجاه القضية”.
■عامل الإمكان والرغبة وليس الإرادة:
◦مثل قولنا : “ربما تريد ....”.
◦مثل قولنا : “ربما ترغب ....”.
◦مثل قولنا : “إزا بتريد .... ”. باللهجة الشامية.
■الربط البسيط: نربط بين قضيتين بواو العطف فهي تربط الأفكار برفق الواحدة تلو الأخرى.
◦مثل قولنا : “أنت جالس تتحدث إلى التلاميذ و تتمتع بالراحة”.
◦مثل قولنا : “وأنتم تستمعون إلى الآن وتشعرون بالسعادة بإمكاننا أن”.
◦مثل قولنا : “تستمع إلى صوتي و تستريح أكثر و أكثر”.
■الربط الضمني: وهو أن نربط بين القضيتين بالسين – سوف – أثناء - عندما
◦مثل قولنا : “وفي الوقت الذي تفكر فيه أقول ستستمتع بمزيد من الراحة”.
◦مثل قولنا : “بينما أنت جالس هنا في القاعة سوف تشعر بالمزيد من الثقة”.
◦مثل قولنا : “أثناء تفكيرك في هذه التجربة تستطيع أن تتصور أنك تعيشها مرة أخرى”.
■السبب والتأثير: تربط بين قضيتين بطريقة السبب و التأثير
◦مثل قولنا : “مجرد و جودك هنا سيكون ذا فائدة كبيرة لك”.
◦مثل قولنا : “تفكيرك الجاد يؤدي إلى حل مشكلتك”.
◦مثل قولنا : “التنفس العميق يؤدي إلى استرخاء أكبر”.
◦مثل قولنا : “حرصك الكبير على التطور سيكون مفتاحك للنجاح”.
■استعمال المصدر: ونـحرص هنا على استعمال المصدر بدل الفعل قدر المستطاع لما له من العمومية والإبهام بخلاف الفعل فهو مرتبط بالزمن والحدث
◦مثل قولنا : “إن حرصك . . . وعيك . . .”.
■مجاراة الخبرة الحالية: وهنا نجاري شيئاً حقيقياً في اللحظة الحالية للمستفيد لنقوده إلى قضية أخرى.
◦مثل قولنا : “وأنت جالس تفكر بتلك الأفكار ستشعر بثقل في أطرافك”.
◦مثل قولنا : “وأنتم تستمعون إليّ الآن وتشعرون بالسعادة بإمكاننا أن”.
◦مثل قولنا : “وأنت تشعر بالتعب ربما فكرت في الأجر”.
■السياقات الخفية: وهي أساليب لها جانبان . . . غير مؤكدة . . . وفيها نوع استئذان
◦مثل قولنا : “هل لي أن...”.
◦مثل قولنا : “لست متأكداً كم هو شعور الراحة لديك الآن”.
◦مثل قولنا : “ربما يكون من المفيد”.
■الاقتباسات: تريد إيصال معلومة ولا تريد أن تنسب إليك فتجعلها في كلام غيرك
◦مثل قولنا : يقول لي أصدقائي: “أني أشعر بالراحة و أروح عن نفسي عندما أخرج من المنزل”.
◦مثل قولنا : كان لدي أحد الأخوة يقول: “ ........ ” لم يكن لهذا الكلام أي معني و لكن الأخ كان مصراً على قوله ذلك.
◦مثل قولنا : أحد الزملاء أخبرني اليوم : “أن الاسترخاء يهدئ الأعصاب و ...”.
■الإلزام الثنائي:
◦مثل قولنا : “اتساءل متى تود أن تغمض عينيك الآن أو بعد قليل”.
◦مثل قولنا : “يمكنك أن تجد هذا مفيداً أو مريحاً فقط”.
■الأضداد الزوجية:
◦مثل قولنا : “كلما طال عليك الأمر لفترة أطول كلما كان التغير بسرعة أكبر”.
◦مثل قولنا : “كلما كانت المشكلة أكبر كلما كان شعورك أفضل فيما بعد”.
◦مثل قولنا : “اشتدي أزمة تنفرجي”.
◦مثل قولنا : “إن مع العسر يسرا”.
◦مثل قولنا : “ضاقت فلما استحكمت حلقاتها فرجت و كنت أظنها لا فرج”.