إن الحياة الاقتصادية تزداد صعوبة يوما بعد يوم بسبب التضخم، وفي أحيان كثيرة يبقى الراتب كما هو، بينما تزداد أسعار البضاع كل شهر، أو كل عام.. ولكي تحصل على زيادة، عليك أن تكون مممثلا بارعا وتعرف كيف تلتمسها من دون أن تبدو كأنك تستجدي. وفي ما يلي إليك ست خطوات تساعدك كي يكون لطلبك تأثيرا فاعلا:
أولا- قم بتغيير موقفك. إن أكبر عثرة في سبيل الحصول على زيادة في الدخل هي ما ندعوه موقف "التلميذ الصالح". هل تتذكر أيام دراستك حين كان همك الأوحد أن تنجح، كانت التمطلبات حينذاك محددة بوضوح، وفي نهاية السنة يرقى كل تلميذ أتم واجباته إلى الصف الأعلى. وهذا كل شيء. أما متطلبات العمل فتختلف. فالنظام هنا لايهتم بك، بل عليك أنت أن تهتم به. لكن كثيرين منا تغيب عنهم هذه الحقيقة. خذ مثلا عندما يكون الشغل خفيفا. إننا نسترخي في انتظار ان يقولوا "هم" لنا "نحن" ماذا نعمل. وإذا تدنت الأرباح نلومهم لقراراتهم التي كنا نعرف أنها خاطئة، متناسين أننا لم نفعل شيئا للتأثير فيها. ونحن نخشى أن نصادق الرئيس لكي لا يعتبر تملقا لكسب رضاه والحصول على امتيازات. لكن هذا المسلك ربما كان خطرا. يقول "أدل شيل" وهو خبير في هذا الحقل: "كنت مرة أدير حلقة دراسية ضمت 28 عاملا على وشك الصرف لأن شركتهم أوكلت أعمالها إلى متعهد خاص. فأخبر رئيس العمال زملاءه أن اللوم يقع عليه. قال: "كم يؤسفني أنني لم أقم مع رئيسي علاقة شخصية فأسأله عن هواياته وعائلته وكيف أمضى عطلته السنوية وعن سير الأمور في الشركة. إذا لكنت علمت بالقرار في حينه فطلبت منه أن ينقلنا أو يعهد إلينا نحن في أشغال الشركة". عليك أن تولي علاقتك برئيسك الاهتمام ذاته الذي توليه عملك. فهل يسعك أن تفترض أن رئيسك ملم بحسن أدائك؟ وهل أنت مطلع على أعماله؟ أفلا يجدر بك أن تطلعه على عملك وتستنير بآرائه وتظهر له أنك مهتم بسير العمل في القسم؟ ولكن لا تقصر حديثك على الأمور التي تتعلق بالعمل. إسأله عن هوايته مثلا وعن رحلته الأخيرة وعن آرائه في الأخبار الصباحية. أظهر له أنك مهتم به شخصيا، ومع الوقت لابد من أن يبادلك اهتمامك. ثانيا- أعط من نفسك أكثر إن الإقتصار على حسن أداء العمل لا يفي بالمطلوب لكي تحصل على زيادة في الراتب، لأن ذلك هو ما استخدمت من أجله. إنما عليك أن تقوم بعمل استثنائي لكي تستحق الزيادة. وقد تسأل ما هو العمل الاستثنائي؟ والجواب: إنه يختلف حسب العمل، والمكان، وغير ذلك، إنما كل موظف يستطيع أن يعرف العمل الاستثنائي وإليك نموذجا له. كثيرون تجاوزون حدود عملهم من دون أن يدركوا ذلك. جرب الآتي: في نهاية كل يوم اسأل نفسك: أي عمل أديته ولم يكن في نطاق واجباتي؟ سجله في مذكراتك، وعندما يحين موعد تقويم إنجازك سيكون لديك سجل جاهز عما أديته من أعمال إضافية لا تعيها ذاكرتك. ثالثا- أعرض قضيتك على مسؤوليك، ولكن بعد التخطيط لها. قبل كل شيء فكر في الزيادة التي تتوخاها؟ تحقق من زملائك في العمل وفي شركات أخرى عن الرواتب التي يتقاضونها وقارنها براتبك وإذا كنت تنتمي إلى مؤسسة مهنية فاسأل عن رواتب زملائك في مؤسسات أخرى أو في حقول عمل أخرى. خذ في الاعتبار خبرتك وأهمية الشركة ومركزها ومسؤوليات وظيفتك، ثم حدود الراتب الذي يليق أن تطالب به. لخص قضيتك على الورق وبين إنجازاتك التي يراها رئيسك ذات قيمة له وللقسم وللشركة. أذكر الاقتصاد الذي حققته في الوقت والمال والزبائن الجدد الذين كسبتهم والخدمات التي وفرتها والأنظمة الجديدة التي أحدثتها وتلك التي عدلتها. حاول أن تبين ما تعنية هذه الإنجازات للشركة في ما يختص بالاقتصاد وتوفير المال. بعد ذلك قرر بنفسك الطريقة الفضلى لعرض قضيتك. هل يفضل رئيسك الخرائط والرسوم البيانية أم الحديث العادي؟ هل يحتاج إلى تلخيص مكتوب لطلبك؟ مهما تكن الأجوبة تذكر هذا: خطط للعرض بموجب ما يريده هو لا ما تريده أنت. نظم نقاطك بترتيب جيد. بعد دقيقة أو دقيقتين من المحادثة الودية ابدا طرح قضيتك: تستطيع أن تقول مثلا: "لقد طلبت هذه المقابلة للتحدث عن راتبي". أعرض مهماتك الحالية بإيجاز، وستدهش حين تعلم كم هي غير واضحة في عقول بعض الرؤسا. ثم عدد إنجازتك تاركا أبلغها تأثيرا إلى النهاية. لا تأت على ذكر الراتب الذي تتوخاه حتى يكون رئيسك استمع إلى كل التوضيحات. إن سرد أسباب شخصمية لطلب الزيادة أمر جيد ومغري. فربما كنت في حاجة إلى شراء بيت أو إرسال ولدك الجامعة. ولكن دع هذه الأمور وال تذكرها إلا إذا سئلت. شدد على ما أنجزته من أعمال في خدمة الشركة وليس على ما يمكن الشركة أن تعمله لك. تمرن على إلقاء عرضك بصوت عال وواضح. سجل إلقاءك أو دع أصدقاءك يقومونه. لا تحفظ ما ستقوله غيبا. ستبدو أكثر إقناعا إذا توكت على وحي الساعة. رابعا- اعتمد على التفاوض. لا تلتمس ولا تطالب بلهجة الأمر. وجه حديثك بحيث يشعر كلا الجانبين بأنه شيئا. أطلب أعلى مما تعتبره زيادة مشروعة ودع لرئيسك الفرصة كي يخفضه بحسب ما يرى مناسبا، فيشعر بأنه لا يزال صاحب الأمر والنهي. كن مستعدا لما قد يطلبه رئيسك منك في مقابل الزيادة. ربما كان ذلك مشروعا لم يؤت على ذكره أو عملا إضافيا يسند إليك. في وسعك أن تقول: "يسرني أن أؤدي هذه الواجبات، لكنني بصراحة لا أستطيع تبريرها مع راتبي الحالي". في هذه المناسبة تتاح لك الفرصة لطلب ترفية أو إعادة تصنيف، وترافق ذلك زيادة في الراتب. يجب أن يكون شرحك هادئا وواقعيا. لا تضخم ادعاءك فتقول إنك افضل موظف في القسم. إن هذا يعتبر مجرد هراء. لكنك إذا قلت إن حصتك في العمل تجاوزت حدودها لجاء كلامك وقعيا. خامسا- توقع الاعتراضات. إذا تقدمت بمطالبك ورفضها المسؤولون عنك فلا تيأس، فهذا يحصل لأفضل الناس. حافظ على هدوئك واطلب منه تفسيرا لموقفه. ربما واجهك بأخطاء ارتكبتها، فلا تحاول أن تجد أعذارا. إنما بين له أنك تعلمت من هذه الأخطاء لتحسين أدائك. وإلى ذلك، أفلا يقال إن الطريقة الوحيدة لتفادي الأخطاء هي ألا تجرب أبدا؟ إذا لم يستجب لك استنادا إلى إنجازك فاطلب تفصيلا للأسباب. إبحث عما يجب أن تعمل وفي أي تاريخ لكي تستحق الزيادة. أكتب مذكرة متفهمة لأجوبة رئيسك واطلب مقابلة ثانية حالما ترى أنك أصبحت مؤهلا وتفي بالمتطلبات. وماذا لو أجاب رئيسك أن الشركة ليست في وضع يمكنها من إقرار الزيادة حالا؟ عندئذ إسأل متى يصبح الوضع مناسبا. إذا كانت الزيادة التي تطلبها كبيرة فربما كانت مخالفة للقوانين. ولكن تذكر أن القوانين في معظم الشركات ليست متحجرة، لأن الإدارة الحسنة تعلم أن عليها الحتفاظ بالموظف الذي يتمتع بكفايات استثنائية. وهنا تلجأ إلى التهديد بترك عملك إذا لم تحصل على ما تريد؟ والجواب: إن الأفضل ألا تفعل. فرئيسك يدرك أنه ربما خسرك. إلزم الصمت ودع ما هو واضح من دون أن تشير إليه. على كل حال: لا تكن متوترا. هدئ روعك وتذكر أنك وإن لم تنل الزيادة فقد تعلمت الكثير بطلبك. اتخذ الموقف الذي المليونير الأمريكي ج. ب. فوكا حين خسر صفقة تجارية كبيرة إذ قال: "إنني لم أخفق، لأنني بت أعلم كيف أنجح في المرة المقبلة". سادسا- إعرف نقاط قوتك. من أقدم الحكم المأثورة تلك التي تقول: "إعرف نفسك"، فإذا كنت ترغب في تسويق ضاعتك بنجاح فلا بد من أن تعرف أولا قدراتك وطاقاتك، في كافة مجالات الحياة. ولذلك يجب أن تعرف كل نقاط ضعفك، حتى تتغلب عليها، ويجب أن تعرف مصادر قوتك كي تستمد منها الطاقة لنجاحك، وبإمكانك أن تعرف نفسك من خلال التحليل الدقيق لذاتك ولتصرفاتها. وعيب الجهل بالذات يمكن أن يبرز لدى طلبك لأي وظيفة، ولقد حصل ذلك مع أحد الأشخاص بعد أن أعطى عن نفسه انطباعا جيدا عند رب العمل، ولكن عندما سألها الأخير: ما هو الراتب الذي تتوقعه؟ جاء جواب طالب الوظيفة غامضا، وكان ذلك يعني أنه لا يملك هدفا محددا. فقال له رب العمل: "سوف ندفع لك ما يساوي قيمتك بعد أن نختبرك مدة أسبوع واحد". لكن طالب الوظيفة رفض ذلك مدعيا أنه يتلقى أجرا أكبر في المكان الذي يعمل فيه، وبهذا فقد فشلت مساومته وخسر فرصة الوظيفة الجديدة، بسبب أنه لم يعرف نفسه. من هنا فإن عليك قبل أن تبدأ المفاوظة على تعديل في راتبك أو في مركزك الحالي أن تتأكد من أنك حقا تستحق أكثر من الذي تحصل عليه حاليا. فطلب الزيادة في المال أو المركز قد يختلف كليا عما تستحقه بالمزيد، ويخطئ الكثير من الناس بمقارنة رغباتهم بمستحقاتهم، لأن متطلباتك المالية تختلف كليا عن قيمتك الحقيقة. وهذه القيمة تتحدد كليا بقدرتك على تقديم خدمات مفيدة، وبقدرتك على جعل الآخرين يقدمون خدماتهم.