قضايا ومشاكل تسويقية تواجهها المؤسسات الصغيرة والمتوسطة

[Ibtihal Alzaki]

أولاً: مشاكل وعوائق خارجية (تفرضها البيئة الخارجية)

1 – المنافسة:

- المنافسة من الشركات الكبيرة المحلية والخارجية.

- أثبتت الدراسات أن المؤسسات الصغيرة تواجه منافسة حادة من مؤسسات صغيرة مشابهة (منح تراخيص كثيرة لمؤسسات تمارس نفس النشاط رغم محدودية السوق).

2 – المعلومات:

- الكثير من المعلومات عن السوق و المستهلكين غير متوفرة.

- قد تكون متوفرة ولكن:

- عدم التأكد من مدى دقتها.


- مبعثرة هنا وهناك مما يؤدي إلى صعوبة في الحصول عليها.

- المبالغة في السرية.

- التقادم(المعلومات السرية تحتاج إلى التحديث المستمر).

3- مشكلة توفر الكفاءات التسويقية:

- نقص الكفاءات الوطنية في مجالات:

- إدارة التسويق (مدراء التسويق).

- البيع (رجال البيع).

- الخبرات الأجنبية قد تجهل الكثير عن سلوك وثقافة المستهلك الوطني أو المقيم (الكثير من نشاطات التسويق مرتبطة بمعرفة البيئة المحلية والثقافية السائدة).

الخاتمة

السبب الرئيسي للعوائق السابقة يكمن في غياب الجهة التنظيمية للاهتمام بتنميةالمنشآت الصغيرة والمتوسطة وتطويرها وتوفير جميع احتياجاتها والعمل على حل مشاكلها.

ثانيا: المشاكل والعوائق التسويقية الداخلية:

1- غياب دراسات الجدوى التسويقية والتقييم الجيد للفرص التسويقية

- عدم الاهتمام بدراسة السوق (الجدوى التسويقية) قبل الشروع في تأسيس المنشأة: مثل الدراسة الشاملة لحاجات ورغبات ومواقع وصفات الجزء/ الأجزاءالمستهدفة من السوق

- دخول السوق عشوائيا (عدم التركيز على تقييم الفرص التسويقية المجدية.. وإنما الاتجاه هو لتقليد المنشآت القائمة فالفرص التسويقية لا تخرج عن إحدى الحالات التالية:

- وجود طلب على سلعة أو خدمة معينة ولا يوجد في السوق من يقوم بإشباع الطلب (عرض أقل من الطلب)

- المعروض من السلعة/ الخدمة يكفي لتلبية احتياجات العملاء ولكن المعروض يقدم بطريقة غير مرضية من وجهة نظر المستهلكين (فرصة النجاح مبنية على مدى تفوق المنشأة الجديدة في الأداء أو الخدمات، أو في استخدام تقنية جديدة لصنع السلعة أو أداء الخدمة).

2- غياب التوجه التسويقي:

- الانتقال من سوق البائعين إلى سوق المشترين: يتطلب تغييرا جذرياً في التوجه التسويقي للمنشأة

- هذا التغيير يتطلب تبني المفهوم الحديث للتسويق ولكن التركيز لا يزال على نشاطات البيع

- التوجه التسويقي هو توجه في الفكر أكثر منه ممارسة نشاطات تسويقية (مثل الإعلان) وبطرق غير علمية

- في بعض المنشآت الصغيرة يعتبر نشاط البيع (قسم المبيعات) قسم مستقل عن إدارة/ قسم التسويق (وظيفتين مختلفتين مع أن الأولى أن تكون إدارة التسويق هي الرئيسية وإدارة المبيعات تتبع لها

- العوامل التالية تتطلب توجها تسويقيا استراتيجيا على أعلى مستوى في المنشأة:

التغيرالمستمر في حاجات ورغبات العملاء.

التغير المستمر في المنافسين و استراتيجيات التنافس.

انقسام السوق إلى أجزاء صغيرة ذات حاجات متباينة.

زيادة حساسية العملاء تجاه الأسعار.

3-الكفاءة الإدارية:

- أثبتت الكثير من الدراسات أن نقص الكفاءة الإدارية هي منأهم أسباب فشل المشروع الصغير، وتأتي عدم كفاءة إدارة التسويق في عالم اليوم من أهم المشاكل التي تواجه المنشأة الصغيرة

- نقص الكفاءات التسويقية أدى إلى أن يقوم مدير المنشأة ورجال البيع بمهام تسويقية هيمن اختصاص مدير التسويق