لقد أحرز هذا المبدأ نجاحاً بالغاً لأحد المدراء الذي كان قد شاركني التجربة التالية.
"كنت أعمل مع شركة صغيرة كانت تخوض آنذاك مفاوضات مع مؤسسة مصرفية وطنية كبرى لإبرام عقد معها، وأرسلت هذه المؤسسة اثنين من محاميها من سان فرانسيسكو، وكبير مفاوضيها من أوهيو، وبعض الرؤساء من اثنين من أكبر بنوكاً ليشكلوا فريقاً تفاوضياً من ثمانية أفراد، وقررت الشركة التي اعمل معها أن يكون مبدأها إما الوصول إلى "المنفعة للجميع" أو لا شيء البتة. لقد كانت ترغب في تحقيق زيادة ملموسة في مستوى الخدمة والتكاليف غير أن طلبات تلك المؤسسة المالية الكبرى بارتباك بالغ.

"جلس رئيس شركتنا على طاولة المفاوضات وبدأ حديثه معهم بقوله: "إننا نرغب في أن تحرروا العقد بأنفسكم بالطريقة التي ترغبونها حتى نتأكد من فهمنا لمتلطباتكم واهتمامكم، والتي سوف نستجيب لها جميعاً، ثم نتحدث بعد ذلك في الأسعار". "أصيب فريق المفاوضين بالذهول، وتملكتهم الدهشة من أن الفرصة قد أتيحت لهم لكتابة العقد، واستغرق الأمر أيام لإنجازه.

وحين عرضوا العقد علينا قال لهم الرئيس،" دعونا نتأكد الآن أننا نفهم ما تريدون، ثم مضى في قراءة العقد، معيداً صياغة مضمونه معبراً عن المشاعر، حتى تأكد وتأكدوا معه أنه فهم ما هو مهم بالنسبة لهم "نعم هذا صحيح.. لا ليس هذا هو ما قصدنا إليه هنا .. نعم لقد فهمت المقصد الآن".

"وعندما توصل لفهم عميق لوجهة نظرهم، بدأ في شرح بعض ما يهمه من وجهة نظره.. حيث أصغوا إليه. كانوا مستعدين للاستماع. لم يكن هناك ما يدعو لفرض الادراة. لقد تحول الجو السائد الذي بدأ رسمياً للغاية، مفتقداً للثقة إلا قليلاً، بل ويكاد عدائياً إلى بيئة خصبة مثمرة من التعاون المتبادل.

ولدى ختام المناقشات، كان الخط الأساسي لتصريحات فريق التفاوض هو ، "إننا نريد أن نعمل معكم، ونرغب في إبرام هذه الصفقة أخبرونا فقط ما هو السعر الذي تريدون وسنوقع عليه".


المرجع:العادات السبع للناس الأكثر فعالية
اسم الكاتب: ستيفن ر. كوفي
دار النشر:مكتبة جرير
سنة النشر:2004
رقم الطبعة: السادسة
رقم الصفحة:363-364
كلمات مفتاحية:إدارة جلسات العمل – التفاوض - التأثير – التواصل - الثقة

رابط القصة: http://trainers.illaftrain.co.uk/ara...l.thtml?id=164