لكي تنجح طريقة تفكير المنفعة للجميع وإلا فلا اتفاق، فإنه يتعين على الأنظمة أن تساعد هذه الطريقة، بنظام التدريب ونظام التخطيط ونظام الاتصال، ونظام وضع الميزانية ونظام المعلومات، ونظام التعويضات – كلها يجب أن تقام على مبدأ تفكير المنفعة للجميع وإلا فلا اتفاق.

قدمت الاستشارات لشركة أخرى أرادت إجراء دورة تدريبية لبعض موظفيها في العلاقات الإنسانية، وكان الافتراض الأساسي هو أن المشكلة كانت هي الناس.

قال رئيس الشركة: ادخل متجر تريده، وانظر كيف يعاملونك, إنهم فقط متلقي أوامر، وهم لا يفهمون كيف يقتربون من العملاء، ولا يعرفون المنتج، وليس لديهم المعرفة والمهارة الضرورية في عملية المبيعات للمزج بين المنتج والحاجة".

وذهبت إلى متاجر مختلفة، وكان الرجل على حق فيما قاله، لكن لم يجب على التساؤل الموجود في عقلي: ما سبب ذلك؟

قال لي الرئيس: "انظر، نحن نعاني قمة المشكلة، لدينا رؤساء أقسام على درجة عالية من الكفاءة، لقد قلنا لهم: إن وظيفتهم هي ثلثان للبيع وثلث للإدارة، وهم متفوقون على الجميع ويظهر ذلك من خلال نسبة مبيعاتهم في نسبة المبيعات، ونحن نريد منك أن توفر بعض التدريب لمندوبي المبيعات". هذه الكلمة رفعت الراية الحمراء، وقلت: "لنحصل على بعض البيانات"

ولم يعجبه ذلك. فهو " علم "ما المشكلة وأراد الاستمرار في التدريب. إلا أنني أصررت، وفي غضون يومين كشفنا عن المشكلة الحقيقية ، فالسبب كان تعريف الوظيفة ونظام المكافآت، فالمدراء هم الذين كانوا يجنون الثمار. فكانوا يقفون وراء ماكينات تحصيل النقود، ويحصلون على الزبد في الأوقات البطيئة، نصف الوقت في البيع بالتجزئة يكون بطيئاً والنصف الآخر شديد السرعة. ومن هنا كان المدراء يوفرون كل الوظائف الأقل شأناً مثل: عمليات التخزين النظافة وفحص البضائع – لمندوبي المبيعات، ويقفون وراء ماكينات التحصيل ويقشدون الزبد، لذا كان رؤساء القسم في القمة من حيث نسبة المبيعات.

لذا فإننا قد غيرنا نظاماً واحداً – نظام المكافآت – وتم تصحيح المشكلة بين عشية وضحاها، وتم وضع النظام الذي بواسطته يستطيع المدراء أن يحققوا ارباحاً فقط عندما يتسنى لمندوبي مبيعاتهم أن يحققوا أرباحهم، وجعلنا احتياجات وأهداف المدراء متشابكة ومتداخلة مع احتياجات وأهداف مندوبي المبيعات، وبالتالي اختفت الحاجة إلى برنامج للتدريب على العلاقات الإنسانية الذي تحدث عنه رئيس الشركة، فكان الشيء الرئيسي نظام مكافآت حقيقي وصادق بطريقة تفكير المنفعة للجميع وإلا فلا اتفاق.


المرجع: العادات السبع للناس الأكثر فعالية
اسم الكاتب: ستيفن ر. كوفي
دار النشر: مكتبة جرير
سنة النشر: 2004
رقم الطبعة: السادسة
رقم الصفحة: 326-328
كلمات مفتاحية: تفكير المنفعة للجميع وإلا فلا اتفاق – التركيز الإنتاج - تقييم الأنظمة – التأثير على الفاعلية – نظام التخطيط – نظام الاتصال – نظام وضع الميزانية – نظام المعلومات – نظام التعويضات

رابط القصة: http://trainers.illaftrain.co.uk/ara...l.thtml?id=158