لماذا يفشل الأشخاص الأذكياء؟
فيكتوريا جيمس و كوني لا موتا







كان جون مدير قاعدة البيانات في شركة الخدمات المالية. كان يعمل بضمير حي وذكاء لامع، هو بارع في حل المشاكل الفنية والمراوغة عن أخرى. بعد سنتين ترفع جون، ومرة أخرى أكسبته براعته الفنية المزيد من الإعجاب.

عندما غادر نائب رئيس التقنية المعلوماتية الشركة في منتصف مرحلة تطوير نظام قاعدة البيانات، تطلع المدير الأعلى إلى ملء الوظيفة الشاغرة بأسرع وقت ممكن. كان جون هو أكثر المرشحين احتمالاً لشغل الوظيفة.

لقد ترقى جون إلى مستوى لا يمتلك معه الكفاءة اللازمة لإدارة العمل فيه، لأنه كان يتطلب كفاءة من نوع خاص، ليست تقنية ولا فنية؛ كان جون يفتقد القدرات الاجتماعية والشخصية تماماً، هو يتواصل مع الآخرين من خلال البريد الإلكتروني فقط، وغالباً بتعليقات مهذبة. كان سريعاً في إحباط الآخرين من الذين لا يرقون لمستواه كخبير فني. لم يكن يثق بأن أحداً يمتلك المعرفة التي يمتلكها هو، فبالرغم من طلبه المستمر للتقارير والتحليلات من موظفيه، إلا أنه نادراً ما كان يقضي معهم وقتاً في مناقشتها. إن القدرات العقلية العالية التي يتمتع بها جون لا تسمح له باستخدام مهارات الآخرين.

قصة جون ليست نادرة. فقد أفاد تقرير كتبه ستيفن روزن (دراسة مجددة للمهنة: أدوات للعلماء والمحترفين الفنيين)، لاحظ هذا التقرير أنه كلما كان المحترف الفني أكثر ذكاء، كلما كان أقل قدرة على التعامل العاطفي مع الأفراد. عمل التسويق المباشر يغص بالفنيين المحترفين الأذكياء جداً، ومع ذلك يبقى هناك عنصر مفقود نحتاجه للنجاح في سوق اليوم، فما هو ياترى؟

الذكاء العاطفي:
الذكاء العاطفي هو التعبير المستخدم اليوم في وصف المهارات الاجتماعية والشخصية. هذه المهارات تتضمن ما يمكن أن نسميه المهارات الناعمة، البديهة أو الحدس، الحس المرهف، الإبداع، التعاون، المقدرة الاجتماعية، المعرفة، المشاركة، التقمص العاطفي، الألفة، التكيف وعمل الفريق.

إلا أن "المهارات الناعمة" تسمية خاطئة، فعلم التسويق المباشر يعتمد على مهارات منطقية واقعية تحليلية ومنهجية لإحداث تأثير تجاري متطور. يشمل عمل التسويق المباشر DM، بالإضافة إلى كونه سباقاً في استخدام التقدم الفني والتقني في العقد الماضي، الأنظمة المتطورة للثمانينات والتسعينات بما فيها حركة النوعية ، إعادة الهندسة، وإدارة علاقات الزبون.

كذلك، يتوفر في أيامنا هذه عدد لم تسجل له سابقة من المسوقين المباشرين الحاصلين على إجازة جامعية في التسويق ودرجات علمية عالية في هذا العلم. في الماضي ساعدت هذه المهارات الأفراد على النمو في مهنهم التي اختاروها في التسويق المباشر. ولكن مع هذا الاقتصاد البطيء الذي نشهده الآن وصلت هذه التقنيات إلى فعاليتها القصوى. النجاحات التي تقوم على استخدام المهارات الحقيقية والمنطقية والتحليلية تمر الآن في مرحلة صعبة بسبب بيئة العمل العنيدة هذه. لقد حدث تحول في النموذج وتغيرت مقاييس النجاح..

مثال آخر:
كانت كارين مثالاً نموذجياً لمندوبة المبيعات ، كانت أهدافها السنوية تزداد دائماً بحدود 20% أو أكثر. إنها نجمة في عالم الإدارة: طاقة عالية، ويحفزها المال بشكل كبير، وامرأة بارعة في إبرام الصفقات. رُقّيت كارين بفضل مهارتها لتشغل منصب نائب مدير المبيعات، حيث يتم تحويل جميع تقارير فريق المبيعات.

إذاً، لم تعد أهداف كارين خاصة بها وحدها، أصبح عليها أن تعزز وتشد من أزر الفريق الذي تعمل معها. بدأ العاملون في المبيعات يتسربون من الشركة بمعدلات مرتفعة عن المعدل الطبيعي.

ما الذي يحدث؟ تريد كارين أن تنهي جميع الصفقات بنفسها. لقد استأجرت أناساً يشبهونها واستغنت عن الذين يخالفونها في الأساليب وفلسفات المبيعات. كلما ازداد تبنيها للصفقات ورغبتها في إنهائها بنفسها، كلما تفاقم الغضب بين أفراد طاقم العاملين لديها. بدأ الموظفون يعتقدون أن كارين لا تثق بقدراتهم، ففضلوا التسرب من العمل، أما الذين بقوا من الفريق فآثروا البقاء في الظل تاركين كارين تدير المسرح.
وبالرغم من جميع الجهود التي بذلتها، لم يتمكن القسم من تحقيق أهدافه، وسقط نجم كارين اللامع، وكانت واحدة من الأفراد الذين نالتهم الجولة الأخيرة من التسريحات.


يتميز الأفراد الذين يمتلكون مستوى عال من الذكاء العاطفي بقدرتهم على تقييم أنفسهم
على القائد الناجح أن يحقق النقلة بين "أنا" و "نحن"


ماذا كانت مشكلة كارين؟
لم تتمكن كارين من تحقيق النقلة بين "أنا" و "نحن".
مهارات الذكاء العاطفي EI تتضمن منطقتين رئيسيتين: الكفاءة الشخصية في إدارة أنفسنا، والكفاءة الاجتماعية في إدارة العلاقات مع الآخرين.

الكفاءات الشخصية تتضمن تقييم معرفة الذات:
يتميز الأفراد الذين يمتلكون مستوى عال من الذكاء العاطفي بقدرتهم على تقييم أنفسهم، واستخدامهم معياراً لقياس الثقة بالنفس. هؤلاء المدراء التنفيذيون يستخدمون خصائص مثل استحقاقية الثقة، الوعي والتكيف بالإضافة إلى التحفيز الذاتي مثل الالتزام، والمبادرة والتفاؤل.
يشير دانييل غول مان أن الأشخاص الذين يريدون أن يعملوا بخصائص الذكاء العاطفي سيسألون أنفسهم: كيف يمكنني أن أتفهم الآخرين بشكل جيد؟ هل أنا أطوّر وأعزز من قدرات الموظفين عندي؟ وبالرغم من أن تعلّم هذه المهارات يبدو أمراً سهلاً، إلا أن الأفراد الذين يتمتعون بمستويات متواضعة من الذكاء العاطفي يحتاجون في بعض الحالات إلى روضة أطفال أكثر مما يحتاجون إلى كلّية أكاديمية.

ما هي تكاليف انعدام الكفاءة العاطفية؟
دولارات تضيع، أعمال تتهاوى، وعلاقات تنحل.
لقد تغيرت الصورة، والسؤال الذي يطرح نفسه اليوم هو ماذا نحتاج اليوم لحل مشاكل العمل التي نعاني منها اليوم ونسمح للأفراد بالتحرك قدماً؟

إن أولئك الذين يقودون عملاً ناجحاً يصنعون قراراتهم باستخدام الذكاء العاطفي ،والمشاعر والشجاعة والمبادرة في سبيل إتمام تحليلات حقيقية . سيبحر العاملون في التسويق المباشر الذين يستخدمون المهارات الناعمة والقاسية سيبحرون بأعمالهم عبر مياه الاقتصاد المضطربة.

الذكاء العاطفي هو العنصر المفقود الذي يمكن أن يعطي الباحثين عن مهنة التسويق المباشر هامشاً تنافسياً.