ما هو التفاوض

[شيرين الأسمر]

ما هو التفاوض
صديقي بعيد عن ما سوف تقرأه فى الكتب ففن التفاوض هو فن الحياة وكلما كنت مفاوضا جيدا كلما زادت فرصك فى الحياة ولا أتكلم هنا عن الصفقات التجارية ولا الاتفاقات السياسية لأن الانسان العادي سواء كان جاهلا ّأو عالما رجلا أو امرأة طفل أو شيخ فهو يتفاوض فى اليوم الواحد مالا يقل عن 10 مرات دون أن يشعر وسأعطيك أمثلة حياتية على ذلك:
عندما تقول الأم لأبنها لو أكلت الساندوتش سأعطيك الشيكولاتة فماذا تسمى هذا؟
أو عندما يقول الأب لابنه لو نجحت بتفوق سّأشتر لك الدراجة التي تتمناها فبماذا نسمي هذا؟
عندما تتمسح بك قطة لتعطيها المزيد من الطعام أليس هذا تفاوضا؟
اذا اردت ان تعرف التفاوض كما هو موجود فى الكتب:
-يكفي أن تجلس مع أسرتين يتفقان فيها على زواج أبنائهم.. صدقني ستجد تفاوضا يفوق ما كتبه أساتذة التفاوض
-يكفي أن تتفرج على سيدة بسيطة وهي تشترى أو تبيع لتتعلم فن التفاوض الحقيقي

صديقي أعتقد هنا أنك أنت من يمكن أن يضع تعريفا للتفاوض وهو سيكون صحيحا بالتأكيد
فالتفاوض هو تفاعل أو(تعامل ) بين شخصين او مجموعة من الأشخاص بينهم مصالح مشتركة للوصول لحل أو نتيجة تصبح مرضية لجميع الأطراف أعتقد أن هذا التعريف جيد وسهل


ماهي أهم الأسس والقواعد المختصرة فى فن التفاوض
الإجابة هنا ستأتى على يد أستاذ فن التفاوض (جافن كينيدى) فى كتابه كيف تفاوض وتنجح والقادم ملخص لأفضل ما جاء فى هذا الكتاب القيم وضعتها فى نقاط سريعة وقيمة من اجل ان تستطيع حفظها وتطبيقها فى اي وقت والكتاب يعتمد على اهم مبادىء التفاوض على الا طلاق ولقد قسمت لك المبادىء الى جزئين جزء للمبادىء العامة والجزء الثاني مبادىء للمحترفين ونذهب الن الى المبادىء العامة
مبادىء عامة وهى تفيد أي شخص فى التعامل مع الأصدقاء والزوجة والأبناء وفى مجال العمل والبيع والشراء

المبدأ الأول : تأكد من أن كل شىء فى هذه الدنيا قابل للتفاوض فلا تهتز من أى شىء

المبدأ الثاني والقيم : ان أسوأ شيء ممكن أن تفعله كمفاوض أن تقبل أول عرض يقدم لك أنك بذلك لا تخسر فقط بل تصيب الشخص الذى أمامك بصدمة لأنك بذلك تجعله يتخيل أنه لو قدم عرضا أقل لكنت ستوافق عليه وبالتالي تكون قيمتك اهتزت فى نظره

المبدأ الثالث : حاول أن تجمع أكبر قدر من المعلومات عن الموضوع الذى تفاوض فيه ومعلومات عن خصمك أيضا ان أمكن فالمعلومات سوف تزيد ثقتك بنفسك فالمعلومات هي قوة لا يستهان بها فى عمليات التفاوض

المبدأ الرابع ( هام جدا ) : كن قويا وثق فى قدراتك وقوة ما تتفاوض من أجله (سلعة –خدمة-اتفاق) ويقول كينيدى عن هذا المبدأ(القوة هى جوهر أي تفاوض ولكن الحقيقة الرائعة تتكون بشكل فريد فى أفكار كلا الطرفين لذلك فاحساس المفاوض بقوة موقفه هو مبدأ هام جدا

المبدأ الخامس لا تتنازل والذى يسميه كندى ( خرافة التنازل حسن النية ) بمعنى أنك تتخيل أنك اذا تنازلت قليلا فان المفاوض الذي أمامك ستصيبه العدوى بدوره أو يلين فى عرضه والعجيب أن العكس تماما هو الذى يحدث فأنت بذلك تضعف موقفك وتجعل خصمك يركب المفاوضات من أعلى موجة .تماما كالذى يرفع لخصمه الكرة عاليا فى التنس فتكون فرصة رائعة للخصم لأن (يشوط) بكل قوته ليحرز نقطة ولاحظ صديقي أن هذا المبدأ مرتبط بالمبدأ السابق وهو أن تكون قويا

المبدأ السادس (قانون يوكن) الصلابة فى المفاوضات لها أرباح عظيمة