هل لديك دافعية في حياتك ؟



دراسة الدافعية
حتى الآن، يؤكد هذا المقال تعقيد السلوكيات الإنسانية، وكيف أنها متنوعة ومتعددةالمستويات. لكننا الآن سوف ننتقل إلى شيء مباشر يشترك فيه الجميع ألا وهوالدافعية، حيث تتولد الدافعية لدى الناس من خلال العديد من الأشياء، ولكن كماناقشنا في السابق، كلنا لديه حاجات، وبالتالي، كلنا لديه الدافعية لإرضاء هذهالحاجات. وفي الواقع، تمثل الحاجات المصدر الرئيسي للدافعية في كل المفاوضاتوفي الحياة. والآن، لندرس العوامل المتعددة التي تؤثر على الدافعية، بما فيهاالانفعالات، والرغبة في السيطرة، والسعي للارتقاء بمستوى تقدير الذات، والإثارة التي تصاحب التحدي.

دور الانفعالات
إن المكون الأكثر شيوعًا بين كل الحاجات المتعددة هو المصدر والتأثير الانفعالي، فالأحاسيس غالبًا ما تكون لها الأولوية على التفكير.ولا يوجد في الدافعية والتفاوض مكون أقوى من الانفعالات.
فمثلاً، قد يهدد الشخص، الذي ظللت تساوم معه طيلة أيام عدة، فجأة بأنينسحب من الصفقة. أو يخبرك التاجر الذي باع لك سيارة جديدة بأن هناك أشياءلا يغطيها الضمان. ما الذي ستفعله في أي من الحالتين؟ هل ستشعر بأن الغضب وتبدأفي الصياح؟
لقد تعرضت مشاعرك للاستثارة، وهنا تصبح طريقة استجابتك في منتهي الأهمية. ففي مثل هذه الأوقات، يمكن للدافعية نحو إبرام اتفاق ما أن تنطفئبسهولة بكلمات قليلة.وهناك الكثير من علماء النفس الذين أكدوا -وهم محقون في تأكيدهم- مقدارالصعوبة التي تكتنف مسألة تعريف الانفعالات. فالناس يعتقدون أنهم يعرفون ماتعنيه المشاعر بالفعل، ولكن عندما يطلب منهم أن يقدموا تعريفًا، يدركون أنهم لايعرفون لها تعريفًا!
وما هو أعظم من ذلك أن أكثر الناس غالبًا ما لا يفكرون فيمقدار الغموض الذي يكتنف قدراتنا الانفعالية؛ فانفعالاتنا على قدر كبير من التعقيدبما يجعلها قادرة على إحداث تأثيرات سلبية وايجابية في نفس اللحظة. فمن الممكنأن تملأنا بالأحاسيس الرائعة، ومن الممكن أن تجعلنا نشعر وكأننا في مأزق، ويحدثالانتقال بين الحالتين في منتهي السرعة.
ماذا يحدث عند التفاوض ؟

وعند التفاوض، لا يجب علينا فقط أن نهتم بمشاعرنا نحن، ولكن بمشاعر كلالموجودين في الغرفة. وتحفزنا المشاعر الإيجابية لكي نتعاون ونتعامل بود مع الطرفالآخر. فإذا ما نشرنا المشاعر الإيجابية ، فمن المرجح أن نجعل الطرف الآخر يشعربالارتياح ويتعامل بروح أكثر تسامحًا. أما إظهار المشاعر السلبية، فيجعلنا نبدومجادلين وغير ودودين، وهي المشاعر التي قد تمثل عقبات في طريق مفاوضاتنا.وتكمن الصعوبة الكبرى في أننا جميعًا. داخلنا مشاعر سلبية،
لذلك، يجب علينا،بكل بساطة، أن نعرف كيف نتعامل معها. فالمشاعر قادرة على تحويل اتجاه المفاوضاتفي الحال من التوجه نحو التسوية إلى الميل نحو الفشل المحتمل.فعندما تظهر علامات الغضب -أو حتى الضيق- على أحد الأشخاص في هيئتهوكلماته يبدى الكل اهتمامًا بذلك ويتغير اتجاه انتباه الحاضرين، لذلك يجب علينا،كمفاوضين أن نستعد للتعامل مع الانفجارات الانفعالية التي قد تحدث لدى الطرفالآخر إذا ما حدث هذا الموقف لسوء الحظ. فعلينا أن نتعامل بشكل إيجابي وحذر،وهو أمر غير سهل في مثل هذا الموقف. هل ينبغي عليك أن تعتذر؟ أم ينبغي أن توبخهم؟ أم تبتسم في وجههم، مما قد يجعلهم أكثر غضباً ؟
موقف !

لقد تفاوضنا ذات مرة مع سيدة تعاملت مع مثل هذا الموقف بشكل خلاق وبسلوك خبير – لقد استخدمت الدعابة. فقد غضب أحد الأشخاص في الطرف الآخر من المفاوضات ووقف وحدق إلى كل الجالسين على الطرف الآخر من المائدة، وصار وجهه أحمر كالطماطم، وصاح وهو يحدق إلى هذه السيدة:" أنت تحاولين خداعي والضغط !". فابتسمت في وجهه وقالت:" أعتقد أن الطماطم تبدو شاحبة بالنسبة لوجهك !". فضحك كل الحاضرين في المفاوضات، بمن فيهم الرجل الغاضب، الذي سرعات ما هدأ، واستمرت المفاوضات. ومن جديد، عندما يتم استخدام الانفعالات الإيجابية في المفاوضات، يشعر الطرفان المنخرطان في المفاوضات وتتولد لديهم الدافعية كي يكونوا أكثر تعاوناً وتفاهماً، كما يسود مناخ تتوحد فيه الحاجات ليحل محل التوجه نحو الاهتمامات والمصالح الشخصية، كذلك تؤدي الانفعالات الإيجابية إلى بيئة يكون فيها المشاركون أكثر انفتاحاً على الاستماع من الحديث. وعادة ما يصبح الأشخاص أكثر تقبلاً للآراء والأفكار، عندما يستمعون جيداً، وهو الأمر الذي يخدم الحاجات المشتركة بدلاً من الاهتمامات الفردية.