أصنع معروفاً للآخرين

[وائل محمد]

أصنع معروفاً للآخرين

دليل على الصدف الطيبة: أكتب تلك القطعة في تمام السابعة صباحاً بتوقيت الساحل الغربي، جالساً في المقعد 3-د في طريقي من لوس أنجلوس إلى تشارلوت. وأثناء صعودي إلى متن الطائرة، جاء شخص ما وسار إلى جواري قائلاً: "لقد رأيتك أثناء إلقائك بعض الندوات، أنت رائع!". فقلت له مازحاً: "وأنت صاحب تقدير رائع". ثم أردف قائلاً: "أود أن تأتي للتحدث في واحد من الأحداث الخاصة بنا، إليك بطاقتي". واو! إنه تواصل غير متوقع بالمرة. وهناك احتمال كبير أن يحقق نتاج مبهرة! اسأل نفسك عن الأشخاص الذين تواصلت معهم حتى الآن, وماذا كان يعني ذلك لك.


قم بوضع قائمة بأسماء أهم 10 علاقات كونتها في حياتك. لا تضمن والديك أو أفراد أسرتك. والى جوار كل اسم، اكتب أربعة أشياء:
1. ما الأشياء المشتركة.
2. ما الذي اكتسبه من هذه العلاقة.
3. ما الذي تريد مواصلة اكتسابه من هذه العلاقة.
والأكثر أهمية :
4. ما الذي قمت بتقديمه من أجل اكتساب هذه العلاقة والحفاظ عليها. قد يفيد سؤال: "ما الذي أمتلكه بالفعل؟" في إضفاء المزيد من الوضوح على إجابة السؤال: "ما الذي أريده؟".
والآن, قم بوضع قائمة بأسماء الأشخاص الذين وبناء علاقة معهم. وإلى جانب كل اسم، اكتب أربعة أشياء:
1. ما الذي تريده من تلك العلاقة.
2. ما الأشياء التي ربما تكون مشتركة بينكما.
3. كيف تنوي التواصل وبناء العلاقة.
والأكثر أهمية .
4. ما الذي لديك لتقدمه (قيمتك) كي تكون بتلك العلاقة, وتحافظ عليه.
من السهل عليك على الأرجح أن تكتب قائمة بالأشياء التي تريدها من هؤلاء الأشخاص, ولكن الأصعب بكثير أن تكتب قائمة بالأشياء التي ستمنحهم إياها، ناهيك عن كتابة الأشياء المشتركة بينكما.
وإليك المشكلة: بمجرد أن تعرف ما تريد هو فإن أسهل طريقة للوصول إليه هي أن تصبح مانحاً للقيمة. فأسهل وأضمن طريقة لكي "تأخذ" هي أن تعطي".
منح القيمة لشخص ما هي طريقة تفكير جديدة تماماً. إنها تعني أن تعطي أولاً لا أن "تطلب" أولاً. إنها تعني مساعدة الآخرين بحيث يتطلعون متلهفين إلى مساعدتك.
عندما أصنع معروفاً للآخرين، أو أساعدهم بطريقة ما، غالباً ما تكون استجابتهم الفورية هي: "ما الذي يمكنني عمله من أجلك؟". وهذا السؤال يدعو للحزن إلى حد ما عندما تفكر به. فهو محاولة غير فعالة لقول: "أشكرك". وهو عبارة عن طلب الحصول على المعلومات دون امتلاك أي قدر منها. لنفترض أنني قلت للشخص الذي يسأل هذا السؤال: "أريدك فقط أن تدفع لي ليقسط الرهن العقاري الخاص بي هذا الشهر". هذا الرد سيوضح له أن سؤاله سؤال سخيف. إنني أفضل أن يقول لي الشخص الآخر: "سأخرج لأشتري 10 نسخ من كتبك وأعطيها لأكثر العلاقات المؤثرة لدي". سيكون هذا رائعاً! وسيكون في صورة فعل لا مجرد قول! إلا أن معظم الناس لا يفكرون بتلك الطريقة، خاصة هؤلاء الذين قدمت لهم المعروف تواً. ولكن إليك الخبر السار: إنني أعرف أنني سأتلقى رسالة بريد إلكتروني عشوائية من شخص لا أعرفه، ولم أقابله أبداً من قبل، ولكنه يعرفني لأنه اشترى أحد كتبي وقرأه. وأعرف أنه سيقول في رسالته تلك: "لقد قرأت كتابك، وخرجت في الحال واشتريت 10 نسخ منه وسأعطيها لأفضل عملائي". ويمكن أن نطلق على هذا الفعل بطريقة ما اسم "العائد واسع النطاق" أو "التواصلات والعلاقات واسعة النطاق". لقد وجدت أن المرء كلما أعطى المزيد، تلقى المزيد. ولكنه لا يحصل أبداً تقريباً على العائد أو المقابل من نفس الشخص الذي قدم له المعروف. ولا يمكنني شرح سبب ذلك، إنها الطريقة التي يسير بها العالم فحسب. وإذا كان بإمكاني شرح السبب وراء ذلك، فربما كنت سأصبح في مكانة أعلى بكثير من مكانة "كاتب" أو "مؤلف".
والآن دعنا نعد إلى ما تريده أنت.


ربما كنت تريد صعود سلم النجاح. ربما كنت ترغب في وظيفة أفضل. ربما كنت تحب أن تغيير مهنتك. ربما كنت تريد بعض النصح. ربما كنت تريد المال من أجل تنفيذ المشروع. ربما كنت بحاجة لمن يقدمك إلى شخص في مستوى أعلى يمكنك الوصول إليه بنفسك. ربما كنت تحاول الفوز بصفقة بيع كبيرة, وتحتاج لشخص على صلة مباشرة بالرئيس.
أياً كان ما تسعى إليه, عليك أن تحدده لنفسك بوضوح, وإلا فلن يصبح واضحاً عندما تحاول توصيله لشخص أخر.

بمجرد أن تحدد ما تريد, وبمجرد أن تكون قادراً على تحقيق نوع من التواصل مع الشخص المطلوب, وربما يكون من المفيد للجميع أن تكون صادقاً وواضحاً بشأن ما تحاول تحقيقه, لأنه إذا كان من تحاول الوصول إليه شخصاً جديداً لا تعرفه, فكل ما سيجول بخاطره هو: "ماذا يريد هذا الشخص مني؟ إذا اتصلت بي هاتفياً وكنت غامضاً وغير واضح بشأن غرضك من تلك المكالمة, فإنني سأضعك في موقف محرج في ثانيتين عن طريق طرح هذا السؤال عليك: "كيف يمكنني مساعدتك بأقصى قدر ممكن؟". هذا السؤال سيجبرك على الدخول مباشرة في الموضوع.
أعتقد أنه من المضحك والمحزن في نفس الوقت أن معظم الناس، خاصةً مندوب المبيعات، يعتقدون أنه يجب أن يكونوا غامضين لكي يحصلوا على ما يريدون، في حين أنه في الحقيقة إذا كانوا مباشرين في طلب ما يريدون، فإنهم سيربحون بنسبة 80% من المواقف. وإذا كانت "رسالة القيمة" التي تقدمها لي تقول: "دعني أدعك على الغداء لأستشيرك في موضوع ما"، فأعد التفكير. فليسر لدي وقت لذلك، ولن يكون لدى أي شخص آخر الوقت. ولكن إذا اشتريت كتابي وأردت المرور على مكتبي لأوقع لك عليه، وحدث وكنت متواجداً بالمكتب، ولم أكن مشغولاً في تلك اللحظة، فمن المحتمل أن تحصل على 10 دقائق من وقتي. والحقيقة هي أن معظم الأشخاص الذين تحاول مقابلتهم ليس لديهم كتب, إلا أن هناك طرقاً لتحقيق التواصل. وفي كتابي The Little Red Book of Sales Answers, عرضت عملية تواصل تعرف باسم reverse CEO selling والتي تقوم فيها بسل نشرة إخبارية قيادية وتبدأ في إجراء حوار مع المديرين التنفيذيين بشأن سياساتهم في القيادة، وتنشر هذه النشرة مصحوبة بصورهم وترسلها إلى الأشخاص المؤثرين في مجتمعك أو في مجال تخصصك. وإذا كنت تريد الحصول على بقية التفاصيل، فاشترِ كتاب The Little Red Book of Sales Answers أو زر مكتبة مدينتك. ما قدمته لك حتى الآن هو قمة جبل الجليد. في بعض الأحيان، يمكن أن يستغرق تحديد ما تريد بالضبط سنوات. إن ما تريده يتطور مع الوقت. ولكن إذا كنت تريده بشدة, وكنت مصراً عليه، فستصل لما تريده في النهاية، حتى إذا كنت تحيد عن طريق أحياناً.