استراتيجيات النجاح :: مايكل دل مؤسس والمدير التنفيذى الاول لشركة دل للكمبيوتر

[توني بيتر]

قرر مايكل دل عندما كان عمره 19 عام ان يترك كليتة وهو فى السنة الاولى بجامعة تكساس وذلك لكى ينشىء شركة حاسبات خاصة به فهل كان هذا القرار قرار متهور من مراهق؟ إن ماضي دل هو الذي يعبر عن ذلك فعندما كان دل عمره 12 عام نجح فى ترتيب مزاد لطوابع البريد وكسب منها 1000 دولار وأثناء الثانوية كان يعمل ببيع الصحف واستطاع كسب 18 ألف دولار واستطاع شراء سيارة بى ام دبليو نقدا أن معظم الناس يتفقون على أن دل اتخذ القرار الصحيح. وفى أول عام قضاه دل فى شركته تجاوزت مبيعات شركته 6 ملايين دولار وكلها من بيع أجهزة الحاسبات، كان دل يقوم ببيع أجهزة الحاسبات عن طريق التليفون وكان العرف السائد وقتها أن البيع يتم عن طريق وكلاء ولكنة بذلك احدث ثورة فى إمكانية شراء الحاسب عن طريق التليفون

تمكن دل من الوصول بمبيعات الشركة من 6 ملايين فى عام 1984 إلى 69 مليون دولار فى عام 1987 ثم إلى 546 فى عام 1991 وهكذا بدأت الشركة فى النمو والانطلاق ولكن حدث شيء غريب وهو أن الشركة بدأت تدخل فى طريق مسدود وبدأت تتهاوى واستقال رئيس الحسابات وتوقفت كل خطوط الإنتاج الجديدة للشركة وبدا سعر السهم فى الانخفاض من 49 فى يناير 1993 إلى 16 دولار فى يوليو من العام نفسه ويقول دل إن سبب هذه المشكلات " الإفراط فى سرعة النمو " دون الاهتمام بالبنية الأساسية اللازمة لمثل هذا النمو.

ويفخر دل بنفسه لإسراعه فى إدراك هذا الخطأ بسرعة وتغيير فلسفة الشركة وواصلت الشركة فى استعادة نموها حتى وصلت إلى مقدمة الشركات فى صناعة الحاسب الشخصي ووصل إيراد الشركة إلى 5.3 مليار دولار فى عام 1996 ويصل عدد العاملين إلى 8 آلاف شخص ونظرا لاعتبارات تتعلق بالوقت فقد أجرينا الحوار عن طريق التليفون.

س- أنت اصغر العمالقة فى هذا الكتاب. فهل تسبب صغر سنك كثيرا عن الذين تعاملت معهم فى الأعمال الخاصة فى اى ضيق لك؟

ج- كلا فلم يحث هذا على الإطلاق وربما يرجع الفضل فى ذلك إلى من جاءوا قبلي ممن أجريت معهم حوارات. وهكذا لم تكن إدارة شاب لشركة شيئا غير عادى فى مجال صناعة الحاسبات والآن هناك من التقاليد والثقافة ما يجعل من المستبعد حدوث ذلك. فعلى سبيل المثال يعتبر السن فى اليابان ميزة السن يصاحبها الاحترام والذكاء وغير ذلك ولهذا كان وجود مدير تنفيذي أول لشركة فى اليابان عمرة 25 عاما -يعنى أن ثمة خطا فى الأمر بالضرورة ويقابل ذلك بنظرات ساخرة.ولكنني كنت أرى دائما انه عندما تتخذ قرارات الشركة وتدير عجله العمل بنفسك فلا يهم إن كنت تبلغ من العمر 22 أو 42 أو 82 فنحن لانفعل شيئا سوى أن ندير العمل.

ولكن فى الوقت نفسه , هناك أشخاص بالتأكيد التقيت بهم أثناء عملك ممن يضعون قدرتك على اتخاذ القرارات موضع الشك وذلك بسبب صغر سنك. فكيف كان تعاملك مع هؤلاء الناس؟

كنت أتجاهلهم أساسا (ضحك) ولكن إن كان هؤلاء من زبائنك فلابد من مواجهتهم، آه لم يحدث ذلك مطلقا مع الزبائن ولم يحدث ذلك مطلقا مع الموردين والآن إنني على ثقة من أن الناس كانوا يتساءلون فيما بينهم "إذن فماذا نفعل مع هذا الطفل؟" ولكن ذلك لم يعد يحدث فقد أصبحت رجلا عجوزا (دل عمره الآن 32 عاما)

عندما كنت تجرى عمليات البيع فى غرفة نومك – التي تشبه جراح بدائي – فيما عدا أنها كانت غرفة للنوم – كان من الواضح انه لم تكن لديك خطة لكي تصبح من كبار بائعي الحاسب الشخصي. فما هي المرحلة التي أدركت فيها انك لديك القدرة على تأسيس شركة هائلة وهل كان ذلك هو السبب الذي تركت المدرسة من اجله؟

أتذكر أن هناك مرحلة أدركت فيها أن امامى فرصة لبيع حاسبات تزيد قيمتها عن مليون دولار وان ذلك هدف يسهل تحقيقه بدون الكثير من العقبات وكان ذلك بالإضافة إلى ما لمسته من عدم الاستمرار الاقتصادي مع تجار التجزئة لأجهزة الحاسبات الذين كانوا يتكاثرون بسرعة فى أنحاء البلاد بارتفاع بأسعارهم الآخذة فى الارتفاع مع انخفاض مع ما يقدمونه فقد بدا كل ذلك فرصة أساسية بالنسبة لي وكان أهم ما أفكر به هو التركيز على الاقتصاد أولا ثم الزبون ثم المنتج على عكس ترتيب المنتج ثم الزبون ثم الاقتصاد وهى الطريقة التقليدية فى الصناعة التي نعمل بها وكان ذلك النوع من التفكير عنصرا أساسيا فى نجاحنا لفترة طويلة .

إذن هل توجه النصيحة إلى الطلاب الذين يترددون فى اتخاذ قرار بالانتهاء من دراستهم أو البدء فى تأسيس شركة؟ وهل تكتفي بان تقول لهم إن باستطاعتهم العودة إلى المدرسة فى وقت لاحق؟

هذا سؤال جيد. وقد كانت لي عليه إجابة واحدة عدة مرات وهى: لو تعين على أن أخبرك, إذن فأنت لا تعرف.

والسبب فى قولي ذلك هو أنني اذهب إلى اجتماعات رجال الأعمال ويسألني الناس "مايكل قل لي ماذا يجب على أن افعله "وارد عليه قائلا "حسنا لو تعين على أن أخبرك فأنت إذن لا تعرف" إن ذلك ليس مما تستطيع تحديده تحديدا دقيقا انه قرار شخصي تماما وعليك أن يكون لديك اقتناعك الخاص وإذا لم يكن لديك الاقتناع فلن تستطيع عمل شيء.

دعنا نركز حديثنا على ذلك النموذج فى العمل وهو التوجه مباشرة إلى الزبائن. لماذا لم يحاول المنافسون لك العمل بهذا الأسلوب من قبل؟ فمن الواضح إنهم يرون انك تربح الكثير من النقود – وذلك باستبعاد التكاليف غير المباشرة وتقديم عرض أفضل للزبائن . فما هو السبب الذي جعلهم على هذه الدرجة من البطء

حسنا فى اعتقادي أن هذا يرجع إلى استخفافهم بهذا النموذج من العمل التجاري وهم مستمرون فى ذلك حتى اليوم وإذا ألقيت نظرة على سجلات المطبوعات الخاصة بالشركات فسوف تجد جميع أنواع هذه الظاهرة, نشر فى صحيفة بيزنس ويك عام 1988 عندما كنا بصدد طرح شركتنا للاكتتاب العام وكان من بين ما قاله احد أساطين الصناعة انه لا يعتقد أن الشركة تستطيع أن تنمو أكثر من 150 مليون دولار من المبيعات والآن هذا المبلغ لا يساوى إلا طلبات يومين من شركتنا (ضحك)

إذن كانت وجهة نظر تسخر من نموذج العمل فى شركة دل, وثانيا ربما إنهم لا يقتربون من الزبائن ولا يتفهمون مطالبهم.فالانفصال عن الزبون هو الموت المحقق. والكثيرون من هؤلاء الرجال – يظنون ان زبونهم هو التاجر وهو أمر مازال يثير دهشتي.

ما هي المميزات التي تبحث عنها عند اختيار إدارة جديدة للعمل لديك؟

المميزات التي نبحث عنها هي أشخاص يعملون اعتمادا على البيانات والحقائق والخبرة بالمضمون. أشخاص يتمسكون بالخلق القويم والاستقامة ويعرفون متى تكون المجازفة ومتى يتم الابتعاد عن المجازفة.

إن البيع احد المهارات التي أظهرتها. فهل ترى إن البيع من المهارات التي يمكن تطويرها أم تظن انك دائما رجل مبيعات ناجح ؟

حسنا ربما لم أكن رجل مبيعات ناجح بوجه عام ولكنني اعتقد أنني أجيد الكشف عن قيمة الأشياء التي اعتقد أن لها قيمة (ضحك من دل) وليس مجرد بيع اى شيء.

لقد قال لنا معظم من تحدثنا إليهم انه عندما تعرضت شركاتهم لصدمة قوية وهى فى كامل سرعتها. ارتفعت الأصوات المطالبة بالتخلص منهم كمديرين تنفيذيين أول لشركاتهم فهل واجهت مثل هذا الموقف؟

فى الواقع لم يحدث ذلك فإنني لم اذكر أن شخصا من خارج مبنى الشركة قد رفع صوته أو شيئا من هذا القبيل ربما كان من بين الأسباب فى ذلك أننا أقدمنا بجرأة فى التعرف على المشكلات والإفصاح عنها ثم مواجهتها على نحو شديد السرعة

إذا لم تحقق الشركة النجاح فلا تلومن إلا القائمين على إدارتها ذلك هو المبدأ الذي اعتنقته وكان ذلك خطأ منا، فلقد أفسدنا الأمور وكنا في غاية الشجاعة عندما قلنا ذلك داخل وخارج الشركة وحصل فريق الإدارة على الكثير من المساندة.

إذا تحدثنا عن النصيحة التي تقدمنا للشباب الأصغر منك ممن يريدون فى تأسيس شركة لهم مثلك –ونحن الاثنان أيضا من بينهم – فما هي الأشياء المهمة التي ينبغي التفكير فيها ؟

ربما أقول لهم إن يكون اهتمامه الحقيقي هو اختيار عاملين على درجة عالية من الكفاءة للعمل لديهم وان يتعلموا منهم فمن بين التحديات التي تواجهها الشركة الجديدة هو انك لا تعرف حقيقة ما هي الاستراتيجيات السليمة إذ يجب عليك إجراء الكثير من الاختبارات لإدخال تحسينات حقيقة عليها والوصول إلى الاتجاه الصحيح ومن ثم عليك أن تجرى التجارب بنشاط وبمجرد أن تصل إلى ما هو أصلح من غيره عليك أن تصقله ثم تجعله فى المركز من اهتمامك. ليكن هناك القدرة على التوازن بين أهدافك والقدرة على تحقيقها بالفعل. ثم إننا نجتمع فى حجرة " وقد نخرج بقائمة تضم 25 بندا ثم نلغى 22 بندا ونؤجلها للدراسة فى العام التالي فلا سبيل أمامنا لتنفيذ كل هذا العدد.

وهل ينطبق ذلك على الشركات المبتدئة؟

إن التحدي الذي يواجهه المبتدئين هو أن عليك أن تفرد جناحيك إلى ابعد ما تستطيع حتى ترى الشيء الذي سينجح، أما فى حالتنا فان الأشياء الخمسة وعشرين قد تعطينا أرباحا تزيد على 30 فى المائة وهى جميعا أفكار مفيدة للربح ومنخفضة المخاطر ذلك أننا تخلصنا من قبل من كل الأشياء التي لن تنجح. أما في حالة الشركة المبتدئة فانك لا تعرف كل الحقائق بالفعل ولذلك فانك كلما أسرعت في إجراء تجاربك وتخلصت من الأشياء التي لا تنجح وأبقيت على الأشياء الناجحة توصلت سريعا إلى النموذج الناجح للشركة.

نقلا من موقع
http://groups.yahoo.com/group/learncomputer

الكلمات المفتاحية: التفكيربالنجاح، الإصرار، مواجهة التحديات، الاعتراف بالخطأ، الاهتمام بالزبون، تلبية احتياجات الزبون، التجريب والخطأ، مهارات البيع،الخطة التسويقية، فلسفة الشركة، ثقافة الشركة.

أرسل بواسطة: ابراهيم جعمات
رابط القصة: http://trainers.illaftrain.co.uk/ara...l.thtml?id=712

[brahim]

قصة نجاح مايكل دِل، مؤسس شركة دِل

وعمره 13 سنة اتخذ بيت والديه مقراً لنشاط تبادل طوابع البريد عبر الطلبات البريدية، فحقق في بضعة شهور أرباحاً قاربت الألفي دولار، وعمره 15 سنة قام بتفكيك حاسوبه الجديد: أبل2، إلى قطع صغيرة متناثرة، ثم أعاد تجميعه مرة أخرى ليرى إن كان يستطيع ذلك، وعمره 16 سنة احترف بيع اشتراكات الجرائد اعتماداً على قوائم المتزوجين حديثاً فحصد ربحاً فاق 18 ألف دولار فتمكن من شراء سيارته الأولى: بي إم دبليو وعمره 18 سنة.

في عام 1984، التحق مايكل سول دِل (مواليد 23 فبراير 1965) بجامعة تكساس في مدينة أوستن الأمريكية، وانطلاقًا من غرفة نومه في مهجع طلاب جامعته، أسس شركته بي سيز المحدودة لبيع أجهزة الكمبيوتر المتوافقة مع أجهزة آي بي إم والتي كان يقوم بتجميعها بنفسه. الشركة الوليدة جاء رأس مالها في صورة قرض اقترضه المقاول الصغير من جديه، وكان باكورة زبائنه زملاء الدراسة في الجامعة الحالمون بامتلاك حاسوب يناسب ميزانياتهم المحدودة.

المبدأ الذي اعتمد عليه مايكل دِل في بدايته أنه إذا باع مباشرة للجمهور فسيعرف متطلباتهم ويكون قادراً على تلبيتها بشكل سريع، وهو بذلك يكون قد أخرج الوسطاء من المعادلة، فهو وجد أن مكونات الحواسيب الجاهزة بالإمكان الحصول عليها وحدها بأسعار أقل، ومن ثم يقوم هو بتجميعها وحصد فرق السعر لنفسه. بنى مايكل فلسفته على تقديم خدمة أفضل للجمهور بسعر أقل. عند بدايته، وضع مايكل دِل لنفسه هدفًا واضحًا: هزيمة شركة آي بي إم.

في عام 1985 تمكنت شركته من تقديم أول جهاز كمبيوتر شخصي من تصميمها سمته تيربو بي سي، والذي اعتمد على معالج إنتل 8088 وبسرعة 8 ميجا هرتز. ركزت دعايات هذا الجهاز الجديد في المجلات المهتمة بالحواسيب على مبدأ البيع المباشر إلى الجمهور (دون وسطاء) وعلى إمكانية تجميع الأجهزة وفقاً لما يريده كل مستخدم، حسب مجموعة من الخيارات المتوفرة. هذا العرض قدم للمستخدمين أسعار بيع أرخص من السوق، لكن مع مصداقية أكبر مما لو كان كل مستخدم قام بتجميع جهازه بنفسه. رغم أنها لم تكن الشركة الأولى في تطبيق هذه الفكرة التسويقية، لكن شركة بي سيز المحدودة كانت أول من نجح في تطبيقها. هذا النجاح دفع مايكل دِل لأن يترك دراسته ليركز على إدارة عمله الجديد بدوام كامل، إذ أن شركته حققت أرباحاً إجمالية فاقت 6 مليون دولار أمريكي في سنتها الأولى. في عام 1987 افتتح مايكل فرع شركته في العاصمة الإنجليزية لندن. في عام 1988 حول مايكل اسم شركته إلى “شركة حواسيب دِل“.

في عام 1992 ضمت مجلة فورتشن الأمريكية شركة دِل إلى قائمتها لأكبر 500 شركة، ، وفي عام 1996 بدات دِل بيع منتجاتها عبر موقع متجرها الإلكتروني على الشبكة البينية إنترنت، وفي عام 1999 تخطت شركة دِل منافستها كومباك في التصنيف لتصبح البائع الأكبر للحواسيب في الولايات المتحدة الأمريكية. وفي عام 2003 وافق مساهمو الشركة على تغيير اسمها إلى مؤسسة دِل (دِل إنكوربريشن) لتسهيل دخول الشركة في مجال بيع منتجات أخرى غير الحواسيب.

في شهر مارس من عام 2004 بدأت دِل دخول عالم الوسائط المتعددة بتعاملها في الكاميرات الرقمية والحواسيب الكفية ومشغلات الموسيقى وأجهزة التليفزيون ذات الشاشات المسطحة وغيرها. شهد هذا الشهر أيضًا، تنحي مايكل دِل عن منصبه كمدير لشركته واكتفى بعضوية مجلس الإدارة، مفسحاً الطريق لخليفته كيفين رولنز لتولي هذا المنصب ومتابعة المسيرة.

جاء ترتيب مايكل دِل رابع أغنى رجل في الولايات المتحدة الأمريكية، بثروة تقارب 18 مليار دولار، ما يجعل ترتيبه الثامن عشر كأغنى رجل في العالم. لا زال مايكل يقطن أوستن الأمريكية في ولاية تكساس مع زوجته سوزان وأولاده الأربع، وأما شركته التي بدأها فعوائدها الإجمالية تفوق 40 مليار دولار سنوياً، وتوظف أكثر من 40 ألف موظف، ولها فروع في أكثر من 170 بلداً، وتبيع كل يوم منتجات بأكثر من 30 مليون دولار، وتبيع حاسوباً من إجمالي كل ثلاثة حواسيب مباعة في السوق الأمريكية، وقرابة واحدًا من كل خمسة مباعة في العالم، كل هذا في خلال 17 عاماً منذ تأسيسها.
ألف مايكل دِل كتاباً سماه: مباشرة من دِل: استراتيجيات أحدثت ثورة في الصناعة أو Direct from Dell: Strategies That Revolutionized an Industry وهو تناول فيه قصة نجاحه وفلسفة نشاطه التجاري الذي بدأه.

لم تمضي مسيرة الشركة دون عقبات وأزمات، ففي حقبة التسعينات اشتعلت النار في حواسيب دِل النقالة بسبب أعطال فنية، وفي عام 2001 اضطرت الشركة لخفض العمالة لتتعافي من تراجع المبيعات، على أن اشهر زلة لسان لمايكل دِل حدثت في عام 1997 عندما سأله سائل في ملتقى فني ضم آلاف الحضور، ما الذي كان ليفعله ليعالج جميع أزمات شركة أبل التي كانت تعاني من مشاكل طاحنة كادت تضع نهاية لها وقتها، فأجاب مايكل قائلاً: “كنت لأغلق الشركة وأعيد المال إلى المساهمين!”. لم ينسى مدير أبل ستيف جوبز هذه المقولة، إذ قال في رسالة بريدية في شهر يناير من عام 2006 إلى موظفي الشركة أن على مايكل دِل أن يبتلع كلاماته ويسحبها، فاليوم السعر السوقي لشركة أبل يفوق دِل، ومبيعات أبل وأرباحها أكبر من تلك لدِل. على أن مايكل دِل يبقى صاحب الكلمة الأخيرة، فهو لا زال أغني من ستيف جوبز!

في الأول من فبراير 2007، وفي خبر دراماتيكي، عاد مايكل دل إلى مقعد الرئاسة، ليقود شركته مرة أخرى، بعدما تتالت الاخفاقات والعثرات وتوالت تقارير الخسائر.



المصدر: مدونة شبايك