عرض انتوني روبنز وجون جريندر على القوات المسلحة الأمريكية أن يصمموا سلسلة نماذج تدريبية لتحسين الكفاءة في عدة مجالات، وحدد لهما الضابط العام المقابلة مع الضباط، وقد تقابلا مع الضباط في حجرة اجتماعات كبيرة بها منضدة على هيئة حدوه حصان. وكان هناك كرسي في وسط المنضدة مخصصا للضابط العام، وإن لم يكن موجودا فإن كرسيه يكون أقوى مثير في هذه الحجرة، وجميع من في الحجرة يتعاملون مع هذا الكرسي بمنتهى الاحترام.

فهو المكان الذي تصدر منه القرارات والأوامر غير القابلة للنقاش. وقد حرص أنتوني وجون على أن يمرا خلف هذا الكرسي و يلمساه و يجلسا عليه. ولقد جلس كل منهما على هذا الكرسي حتى يشعر الضباط تجاهما بنفس المشاعر التي يبدونها نحو الضابط العام، ونحو هذا الكرسي الذي يعتبر رمزا له.

ولما وصلا إلى تحديد الأسعار، عرض انتوني عليهم السعر الذي يريده، ووقف بجوار كرسي الضابط العام وقال لهم بأسلوب حازم وصوت أمر ما يريدان أن يدفعوه لهما. وكانوا قبل هذا قد اختلفوا بخصوص السعر، وهذه المرة لم يجرؤ أحد على الاعتراض على السعر الذي عرضاه. فقد استخدما مثير الضابط العام، واستطاعا أن يحصلا على السعر الذي يريدانه دون تضييع للوقت في مزيد من المفاوضات. وتمت المفاوضات كما لو كان انتوني يوجه لهم أمرا غير قابل للمناقشة. وفي الحقيقة، فإن المفاوضات الخاصة بالقضايا المهمة تستغل المثيرات القوية الفعالة.









المرجع: قدرات غير محدودة
اسم الكاتب: انتوني روبينز
رقم الصفحة: ص43 -431
دار النشر: مكتبة جرير
كلمات مفتاحية: مثيرات النجاح - الواعي واللاواعي - قوة المثير - الاستجابة للمثيرات – قيادة -تفاوض
أرسل بواسطة: إدارة الموقع
رابط القصة: http://trainers.illaftrain.co.uk/ara...il.thtml?id=73