حاول أن تفهم أولاً.. ليسهل فهمك. إن معرفة كيف تكون مفهوماً هو الجزء الثاني من العادة الخامسة، وهو على نفس القدر من الأهمية في الوصول إلى حلول المنفعة للجميع، ولقد سبق لنا تعريف النضج بأنه التوازن بين الشجاعة ومراعاة شعور الآخرين. إن السعي للفهم يقتضي التدبر، ويحتاج السعي لتكون مفهوماً إلى الشجاعة، وتقتضي المنفعة للجميع درجة عالية من الصفقتين، وهكذا يكون من المهم بالنسبة لنا في حالات التعاضد مع الآخرين أن نكون مفهومين.

لقد كان لقدماء الإغريق فلسفة رائعة تضمنتها ثلاث كلمات مرتبة في تتابع منهجي، وهي ( Ethos, Pathos, and Logos). وأزعم أن تلك الكلمات الثلاث تحتوي على جوهر مبدأ السعي أولاً للفهم وتقديم صورة مؤثرة. وكلمة ( ethos) وتعني ثقة الجماعة، هي مصداقيتك الشخصية، هي الإيمان الذي يملكه الناس في استقامتك وأهليتك, إنها الثقة التي يمكنك إشعاعها، إنها رصيدك في بنك الأحاسيس, وكلمة ( Logos) وتعني العقل هي المنطق، هو الجزء العقلاني في منظومة العرض.

لاحظ الترتيب، ثقة الجماعة، التعاطف، العقل – أي شخصيتك، وعلاقاتك، ثم المنطق الذي يفلسف تقديمك أو عرضك لنفسك، وهذا يمثل تغييراً رئيسياً آخر للتصور الذهني، وينجو معظم الناس، خلال تقديمهم لموافقتكم إلى اللجوء مباشرة إلى العقل، إلى منطق الجزء الأيسر من المخ، الخاص بإخطارهم، وهم يحاولون إقناع الآخرين بصلاحية المنطق دون أن يولوا اهتماماً أولاً بالثقة الجمعية والتعاطف.
كنت اعرف شخصاً على قدر كبير من الإحباط؛ نظراً رئيسه كان منغلقاً على ما أحس هذا الشخص أنه أسلوب غير مثمر في القيادة.
سألني "لماذا لا يفعل شيئاً" لقد حدثته في الأمر، وهو مدرك له غير أنه لا يفعل شيئاً.
"حسناً. لماذا لا تقدم عرضا فعالاً بنفسك؟"
"لقد فعلت"
"ما هو تعريفك لكلمة "فعال"؟ من ذا الذي يرسلونه ثانية إلى المدرسة حينما يخفق مندوب المبيعات في بيع السلعة؟ اهو المشتري؟ إن فعال تعني أنها تنجح. إنها تعني الإنتاج والقدرة على الإنتاج (إ / ق إ). هل أوجدت التغيير الذي يرمي إليه؟ هل شيدت العلاقة أثناء العرض؟

"وكيف كانت نتائج عرضك؟ أقول لك؛ إنه لا يفعل شيئاً – إنه لا ينصت"
"إذن عليك بالقيام بعرض فعال. كان عليك أن تدخل إلى أعماق رأسه. كان عليك أن تخترق إطار عقله. كان عليك أن تظهر وجهة نظرك في بساطة وبطريقة مرئية، وأن تشرح البديل الذي يقف هو في صفه بأفضل مما يقدر هو أن يفعله. ولسوف يفرض عليك ذلك مزيداً من العمل الإضافي بالمنزل، فهل أنت تستعد لذلك".
"ولماذا يتعين عليّ أن أخوض غمار كل ذلك؟"
"في كلمات أخرى، إنك تريد أن يغير أسلوب قيادته بالكامل ولست ترغب في أن تغير أنت من أسلوب عرضك؟"
"أظن ذلك"
"حسنا إذن، ما عليك أن تقابل الأمر بابتسامة وأن تتعايش معه.
"لا أستطيع التعايش معه. إنه استقامتي"
"حسنا، إذن فعليك بالمبادرة للعمل من أجل عرض فعال، وهذا يقع في إطار دائرة تأثيرك".
وفي الختام، لم يستطع أن يفعلها، حيث بدا أن الاستثمار أضخم مما يستطيع.








المرجع: العادات السبع للناس الأكثر فعالية
اسم الكاتب: ستيفن ر. كوفي
دار النشر: مكتبة جرير
سنة النشر: 2004
رقم الطبعة: السادسة
رقم الصفحة: 364-367
كلمات مفتاحية: التواصل - الـتأثير – فاعلية – التصورات الذهنية – أهمية الثقة الجماعية
أرسل بواسطة: بهاء الشيخ علي
رابط القصة: http://trainers.illaftrain.co.uk/ara...l.thtml?id=165