أهلاً بك عزيزي الزائر, هل هذه هي زيارتك الأولى ؟ قم بإنشاء حساب جديد وشاركنا فوراً.
  • دخول :
  •  

أهلا وسهلا بكـ يا admin, كن متأكداً من زيارتك لقسم الأسئلة الشائعة إذا كان لديك أي سؤال. أيضاً تأكد من تحديث حسابك بآخر بيانات خاصة بك.

النتائج 1 إلى 1 من 1
  1. #1
    مشرف الصورة الرمزية diab
    تاريخ التسجيل
    Mar 2009
    الدولة
    الأردن
    المشاركات
    2,879
    معدل تقييم المستوى
    13

    Lightbulb إستراتيجية التدرج والربط .. سلسلة إستراتيجيات التفاوض الناجح

    إستراتيجية التدرج والربط .. سلسلة إستراتيجيات التفاوض الناجح

    محمد العطار

    ما هي إستراتيجية التدرج خطوة بخطوة؟ وكيف تستخدم تلك الإستراتيجية؟ وما هي إستراتيجية الربط أو ما يطلق عليها"الإنجاز مرة واحدة"؟ وما الفرق بين الإستراتيجيتين؟ هذا ما سنتناولة في ذلك المقال وعناصرة:

    1-إستراتيجية التدرج خطوة بخطوة"إستراتيجية سلامى".

    2-قطعة بقطعة: أسلوب النكلة والمليم.

    3- المفاوضة بخصوص عناصر التفاوض.

    4- إستراتيجية الإنجاز مرة واحدة.

    أولًا ـ إستراتيجية التدرج خطوة بخطوة"إستراتيجية سلامى":

    يطلق على هذه الإستراتيجية لفظ salami بالإنجليزية، والذي يعني قطعة اللحم الرقيقة التي توضع على شرائح البيتزا، حيث أن هذه القطعة لا تؤكل مرة واحدة، ولكن تؤكل عادة على مرات، وبلغة أكثر بساطة يمكن أن نطلق على هذه الإستراتيجية اسم"التدرج خطوة بخطوة"، حيث تنطوى على التحرك التدريجي من جانب المفاوض في التعامل مع أهدافه التفاوضية، وذلك خلال فترة زمنية طويلة، وبالطبع قد تكون هناك مقاومة من جانب الطرف الآخر، ولكنها بدرجة أقل بسبب التدرج والبعد عن"الصدفة السريعة".

    إن هذه الإستراتيجية لا تسعى إلى التوصل إلى إتفاق أو حل مرة واحدة وبسرعة، ولكن تدريجيًا مثل مناقشة المواصفات في المنتج أولًا والعمل على الوصول إلى إتفاق بخصوصها، ثم الإنتقال إلى الكمية المطلوبة ثم الوصول إلى إتفاق، ثم إلى مواعيد التسليم... وهكذا، وتحتاج هذه الإستراتيجية إلى مزيد من الوقت والحرص على تحقيق الترابط بين أجزاء القضية بالرغم من إتباع مبدأ الفصل في مناقشتها.

    يقول د. مصطفي محمود أبوبكر: "يلجأ المفاوض إلى تبني روح التحرك خطوة خطوة نحو الغاية النهائية إيمانًا منه بأن ذلك افضل نفسيا وأيسر عمليًا، كما أنه يدخر الوقت والجهد وشد الأعصاب، ولعل هنرى كيسنجر وزير الخارجية الأمريكي الأسبق يمثل النموذج الحي على اتباع هذه الاستراتيجية تقريبًا في كل المفاوضات التي أدارها، خصوصًا في المنطقة العربية ولدى توسطه بين العرب وإسرائيل في أعقاب حرب رمضان".

    يقول كيفن كين: "إن عملية التفاوض التي تشبه تقطيع"لحم السجق"إلى شرائح رفيعة، هي عملية قد يلجأ إليها المفاوض عندما يفشل في الحصول على كل شئ دفعة واحدة، فهو يريدك أن تعطيه الأمور شيئًا صغيرًا فشيئًا آخر دون أن تشعر وأن توافق على الأمور بنفس الطريقة.

    ولكن لمواجهة هذا الأسلوب عليك بإنتهاج الأسلوب نفسه، فهذا التحرك البسيط يكلفهم تكلفة قليلة والتحرك الأكبر يكلفهم أكثر وهكذا.

    وهناك أسلوب آخر عادة ما ينتهجه المفاوض المخادع وهو قيامه بإضافات هنا وهناك، فبعد الاتفاق على الأسعار والوصول إلى سعر معين تتم بناء عليه الصفقة، تجد هذا المفاوض يقوم بالإضافات "دمغة ـ رسم بأي مسمى".

    عندئذ يرتفع سعر التكلفة بشكل قد يكون مبالغًأ فيه بعد فترة قليلة، إن هذه الطريقة "طريقة الإضافات غير المرئية\ الملحوظة" من أكثر الطرق المستخدمة في عملية التفاوض.

    فعادة ما تكون هذه الطريقة غير ملحوظة ومربحة للغاية وميزاتها أن تصبح رخصة لجمع المال إذا ما استقرت دون اعتراض عليها، والعلاج هو الوقوف بحزم في مواجهة أي إنتهاك، والأهم أن تكون متيقظًا أثناء عقد الصفقة، حتى تكون على دراية بالبنود التي سيساء تفسيرها".

    يقول جورج فولر: "إن وجه الضعف الرئيسي العام في التفاوض جزءًا بجزء (أو خطوة بخطوة) أنه يتغاضى عن حقيقة أن الاتفاق بأكمله يعد صفقة كاملة، ولهذا فإن هذه الطريقة تعد بالغة الفعالية حين تكون العناصر التي سيتفق عليها بصورة فردية غير ذات صلة في الحقيقة بأي عناصر أخرى يتم التفاوض عليها لاحقًا"، أما إن كانت قضية التفاوض عناصرة مرتبطة ببعض .

    ثانيًا ـ المفاوضة بخصوص عناصر التفاوض:

    ويرشدنا كيفين كين عن كيفية التعامل إذا كانت قضية التفاوض واحدة وكثيرة العناصر فيقول: "وهذا وضع طبيعي في كثير من الحالات، فمن الأفضل أن تلتزم بمبدأين هما:

    1- لا يتم الاتفاق حول قضية عامة إلا بالاتفاق على كل العناصر.

    2- لابد من ربط عناصر القضية ببعضها.



    1-حافظ على مبدأ أن تكون الصفقة متكاملة:

    إن المبدأ الأول ـ المذكور أعلاه ـ انة يضمن الثاني، إن الوصول إلى اتفاقات بشأن بنود منفصلة وقضايًا بعينها دون الوصول إلى اتفاق شامل، قد يتركك في منتصف الطريق، أما من الناحية الأخرى، إذا ما حافظت على مبدأ ربط القضايا فإنك تحافظ على عملية التفاوض مفتوحة حتى يتم التعامل الفعال مع كل القضايا.

    2-لا تتم الاتفاقات على أي شئ حتى تتم الاتفاقات حول كل شيء:

    فإن عليك أن تتفاوض بشأن العناصر بشكل متكامل، وأن تربط ما تم التفاوض عليه بخصوص كل قضية على حدة، وماذا عن التفاوض بخصوص القضايا بطريقة الخطوة ـ خطوة ؟: هناك مدرسة في التفاوض تؤكد على أن التفاوض بخصوص كل قضية على حدة أفضل من تعقيدات تناول القضايا كلها بشكل متكامل، والحجة المقدمة هنا أن عملية التفاوض تكون أيسر بكثير إذا تم التفاوض بخصوص كل قضية على حدة وكذلك فإن إدارة التفاوض "من الناحية الإدارية"، تكون أيسر وأكثر واقعية إذا تم انتهاج الخطوة خطوة وقضية قضية، ولكن أهمية التعامل الكلي مع كل القضايا له نفس الأهمية وأكثر، وعلى الرغم من صعوبة إدارته، إلا أن التعامل الكلي يسهل الوصول إلى اتفاقات كاملة وشاملة".

    هذه كانت إستراتيجة التقطيع أو استراتيجية التدرج خطوة بخطوة، فهي تجعل عملية التفاوض عملية مطولة، حيث تتفاوض على كل عنصر على حدة، أما استراتيجية الإنجاز مرة واحدة فهي كما سنتعرف عليها في العنصر التالي.

    ثالثًا ـ إستراتيجية الإنجاز مرة واحدة:

    يقول د. مصطفى محمود أبو بكر: "وعلى عكس من استراتيجية التدرج تمثل استراتيجية الإنجاز مرة واحدة أو كما يطلق عليها أحيانًا"الخبطة الواحدة"فلسفة حاكمة للمفاوض الذي يقدر أنه لا يوجد ضمان حقيقي لاستمرار فرص تحقيق أهدافه في المستقبل، وفي نفس الوقت لا يعتبر الكسب الجزئي بالنسبة إليه مغريًا بدرجة كافية، وبالتالي يصر على الانجاز مرة واحدة، وقد تبنى العرب لفترة طويلة هذه الاستراتيجية في تعاملهم مع القضية الفلسطينية، فإما يسترد العرب كل حقوقهم مرة واحدة وإما (لاتفاوض ولا صلح ولا اعتراف)، وهي إستراتيجية أطلق عليها حينئذ استراتيجية اللاءات الثلاث الشهيرة في التاريخ العربي المعاصر حيث قد يبدو للبعض أنها كانت استراتيجية لعدم إتاحة أي فرصة للتفاوض أو أنها كانت استراتيجية معلنة غير حقيقية بينما الاستراتيجية الحقيقة غير المعلنة هي الاتصال الدائم والتفاوض المستمر".

    خاتمة:

    وأخيرًا يقول كيفين كين: "التفاوض حول كل بند أو قضية بشكل منفصل قد يجعلك مُجبرًا على تقديم التنازلات في كل نقطة وموضوع، وفي المراحل النهائية لا يتبقى لك ما تساوم عليه، وفي هذه المرحلة لا يكون أمامك فعلًا إلا التنازلات، وتلقى النقد من زملائك ومن فوضك للتفاوض".

    لهذا عزيزي القارئ إذا أردت أن تستفيد من كل عنصر في التفاوض فعليك إستخدام إستراتيجية خطوة بخطوة، أما إذا أردت أن تنهي التفاوض في أقرب وقت فعليك بإستراتيجية الإنجاز مرة واحدة.


    أهم المراجع:

    1- التفاوض الناجح، د.مصطفى محمود أبو بكر.

    2- التفاوض مهارات وإستراتيجيات، د.ثابت عبد الرحمن إدريس.

    3- دليل المفاوض، جورج فولر.

    4- المفاوض المثالي، كيفين كين.

    5- التفاوض في الحياة والأعمال، د.صديق محمد عفيفي.


    التعديل الأخير تم بواسطة نادية أمال شرقي ; 23-Dec-2009 الساعة 12:34 PM
    Accept the pain and get ready for success

الكلمات الدلالية لهذا الموضوع

المفضلات

ضوابط المشاركة

  • لا تستطيع إضافة مواضيع جديدة
  • لا تستطيع الرد على المواضيع
  • لا تستطيع إرفاق ملفات
  • لا تستطيع تعديل مشاركاتك
  •  

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178